Ajatus tähän artikkeliin tuli täysin yllättäen. Lajitellessani asiakirjoja tietokoneellani löysin tiedoston, joka sisältää 10 tyyppiä epätavallisimpia alennuksia.

Ja niitä katsellessani ajattelin, miksi ei kirjoittaisi lisää käsikirjan muodossa, siitä on hyötyä meille yrityksessä, ja siitä on hyötyä sinulle, lukijoillemme, työssäsi. Siksi tänään puhumme alennuksista. Tai pikemminkin kirjoitan markkinoinnin alennustyypit.

Todennäköisesti sinulla voi olla kysymys: "Miksi me tarvitsemme tätä?" Ja se on totta, tiedät itsekin erittäin hyvin, millaisia ​​alennuksia on olemassa, esimerkiksi "kanta-asiakkaille" tai "osta enemmän, saa enemmän".

Tämä kaikki on kuitenkin valikoivaa, kohdillaan. Yritin puolestasi ja löysin erilaisia ​​ja erilaisia ​​alennuksia esimerkein ja rakensin ne. Ja voit itse miettiä, kuinka käyttää niitä, käyttämällä niitä kannattavassa promootiossa tai myynnissä.

Vau, mietin jotain

alennustyypit ja esimerkit: TOP-30

Alta löydät alennustyypit ja niiden soveltamisen ehdot. Valitse ne, jotka sopivat paremmin toiminta-alallesi ja tehtävällesi.

1. Alennus yhdelle päivälle. Toimii hyvin, ostan usein itsekin. Valitse tuote ja anna sille alennus. Muuten, jos korostat sitä "Vain tänään" -hintalapulla, tuote, varsinkin jos se on , lentää täydellisesti.

Ja älä unohda, että sinun ei tarvitse korostaa tuotetta, jota myyt jo hyvin, vaan sitä, joka sinulla on "jo makaamassa".

2. Alennus viikonpäivinä. Melkein sama kuin yhden päivän alennus, mutta sidottu tiettyyn viikonpäivään.

Esimerkiksi perjantaina kansainvälisestä SPAR-myymäläketjusta saa erilaisia ​​lihatuotteita huomattavasti halvemmalla. Sitä kutsutaan "lihaperjantaiksi".

3. Alennus mille tahansa ajanjaksolle. Kuten yhden päivän tai viikonpäivän alennukset, vain ajanjakso voi olla mikä tahansa. Suosittelen olemaan asettamatta suuria intervalleja. Hyöty, kuten aina, on yksinkertaisimmassa asiassa - ahneudessa.

Ostajat ymmärtävät, että hyvä tarjous päättyy pian, joten he jakavat rahansa aktiivisesti.

4. Alennus tietystä tuotteesta. Tavaraalennukset voivat olla kestoltaan rajoitettuja (mieluiten) tai eivät. Erinomainen ratkaisu on korostaa "Päivän tuotteen" hintalappua (vanhalla ja uudella hinnalla).

5. Alennus ennakkotilauksesta. Se, joka tilaa aikaisemmin ja antaa siksi rahaa aikaisemmin, saa merkittävän alennuksen. Voitto on erittäin yksinkertainen - saat rahat, joilla maksat tästä tuotteesta.

Kyllä, ansiosi eivät välttämättä ole niin suuret tarjotun alennuksen ansiosta, mutta säästät aikaa etkä käytä lainoja ja luottoja (jos puhumme suuresta ostosta).

6. Magneettinen alennus. Kun tietty määrä ostoja saavutetaan, annetaan alennus. Miksi magneettinen? Koska se toimii hyvin " " -tekniikan kanssa.

Tällainen alennus toimi esimerkiksi koruja myyvälle asiakkaallemme erittäin hyvin. Ensimmäisellä viikolla, kun tällainen työkalu otettiin käyttöön, shekkien määrä alkaen s__ kasvoi 19 % edelliseen kuukauteen verrattuna.

7. Alennus tukkumyynnistä/suuresta määrästä. Mitä suurempi asiakkaan ostosumma, sitä enemmän hän haluaa saada alennusta. Voit panostaa tähän kehittäessäsi markkinointistrategiaasi.

8. Kumulatiivinen alennus. Tämä on nyt melko suosittu alennustyyppi. Jokaisen ostoksen yhteydessä asiakkaan saldoon putoaa tietty prosenttiosuus, jonka hän voi myöhemmin käyttää maksamiseen.

9. Alennus käteisellä/ei-käteisellä maksamisesta. Me kaikki emme pidä pankeista. Tai pikemminkin ei niin. Useimmat yrittäjät eivät pidä pankkikortilla maksamisesta.

Tähän on kaksi syytä: hankintapalkkio on keskimäärin 2%, ja suurella liikevaihdolla tämä ei ole kannattavaa. Ja rahan saapuminen kestää melko kauan. Tarjoa siis alennusta, jos asiakas maksaa käteisellä.

10. Alennus personoimalla. Esimerkkejä voisivat olla seuraavat: "Vain Nikitalle" (ainakin hän mainitsi itsensä jossain), "Vain tällä tarjouskoodilla", "Sano tämä sana ja saat alennuksen." Älä tietenkään käytä niitä niin suorassa muodossa, kuten kirjoitin edellä. Muuta se yrityksellesi sopivaksi.

11. Alennus lomasta/tapahtumasta. Kaupunkipäivä, uusi vuosi, Venäjä-päivä ja kaikki ammattilomat.

Muuten, voit keksiä lomat itse. Esimerkiksi alennukset ja bonukset ohjaajan isoäidin syntymäpäivän kunniaksi (todellinen tapaus).

12. Alennus tuotteen tai palvelun lanseerauksesta. Vaikka ne ovat tapahtuma tai loma, ne korostetaan silti erillisessä lohkossa, koska ne tapahtuvat vain kerran yrityksen perustamisen yhteydessä.

13. Alennus Internetissä. Nykyään markkinoinnissa melko yleinen askel on se, että nettitilauksesta annetaan alennus verkkosivuston kautta. Se voi olla 5-10 prosenttia tai enemmän. Kaikki tämä toimii lisämainontana sivustollesi.

14. Alennus toiminnasta. Laita "Tykkää" ja saat alennuksen. Lähetä uudelleen, näytä ylläpitäjälle ja saat alennuksen.

Erittäin suosittu nyt nuorten keskuudessa. Sen päätehtävänä ei ole edes tehdä alennusta hinnasta ja ostaa sinulta nyt, vaan käynnistää ketjureaktio sosiaalisissa verkostoissa ja lisätä potentiaalisen yleisön tavoittavuutta.

MEILLÄ OLLA JO YLI 29 000 ihmistä.
KIIHOTTUA

15. Sulamisalennus. Ne on asetettu tietyksi ajaksi ja niitä vähennetään joka päivä/tunti. Esimerkki: autoja tarjotaan 1. joulukuuta 30 % alennuksella ja joka päivä alennus pienenee 1 %.

16. Alennus tällä hetkellä. Yleisin alennus. Sama, jota jokainen ostaja kysyy ostaessaan tuotteen, jossa lukee "Annatko minulle alennusta?"

17. Odottamaton alennus. Syy voi olla mikä tahansa. Niistä joista pidin: "Päivän ensimmäinen ostaja", "Päivän viimeinen ostaja", "1000. ostaja".

18. Alennus tietyille ihmisryhmille. Valitset tietyn ryhmän ihmisiä ja annat heille alennuksen. Esimerkki: "Kaikki opiskelijat saavat 10 % alennuksen" tai "Eläkeläisille 15 % alennus."

19. Affiliate-alennus. Suosittu verkostomarkkinoinnissa. Eli alennus myönnetään kaikille äskettäin saapuville kumppaneille.

21. Ryhmäalennus. Tarjotaan ihmisryhmälle, jossa on tietty määrä ihmisiä. Itse asiassa se on sama kuin alennus tukkumyynnistä, vain julkisesti.

22. Ristialennus. Yksi tai useampia tuotteita myydään vakiohinnoilla ja lisä- tai mukana tuleva tuote on jo alennettu. Esimerkki: alennettu vyö farkkujen kanssa.

23. Alennus nopeudesta. Mielenkiintoisin kuvaus tästä alennuksesta, johon olen törmännyt, on "Alennus nopeille kaneille" :). Eli mitä nopeammin asiakas suorittaa ennakkomaksun (ehkä jo ennen sopimuksen tekemistä tms.), sitä suuremman alennuksen hän saa.

Meillä on esimerkiksi erittäin mielenkiintoiset olosuhteet ihmisille, jotka tuntevat meidät ja tekevät nopeasti päätöksiä yhteistyöstä kanssamme.

24. Alennus ensimmäisestä ostoksesta. Parin viime vuoden trendi. Se on erittäin tärkeä Internetissä, mutta viime aikoina se on siirtynyt aktiivisesti offline-tilaan. Kun ostat ensimmäisen tuotteen, ostaja saa siitä alennuksen.

25. Alennustilaukset. Yleinen kuntoseuroilla. Kertakertainen oppitunti maksaa 1000 ruplaa, ja esimerkiksi tilausta ostettaessa sen kustannukset asiakkaalle laskevat 200-300 ruplaan.

Viime aikoina he ovat menestyneet catering-alalla erittäin hyvin. Liikelounaiden ja kahvin tilaukset joissakin kahviloissa.

26. Bonusalennus. Silloin, vaikka ostajalla olisi alennuskortti, annat hänelle toisen alennuksen (bonuksen), mutta vain tietyn tyyppiselle tuotteelle.

27. Kausialennus. Oikein sanottuna tämä on sesongin ulkopuolella alennus. Yksinkertainen esimerkki ovat untuvatakit, turkistakit, hiihtopuvut.

Eli alennus annetaan tavararyhmille, joille se on nyt "sesongin ulkopuolella". Pääsääntöisesti kokeneet (ja taloudelliset) ihmiset odottavat tällaista "myyntiä" ja ostavat kesärenkaita talvella ja päinvastoin.

Vastauksena vastaukseesi, jonka mukaan tämä ei ole täysin kannattavaa, haluan muistuttaa yhdestä Izhevskistä kotoisin olevasta yrittäjästä, joka sesongin ulkopuolella tienaa turkisten myynnistä enemmän kuin kaudella.

28. Klubialennus. Jos myymäläsi kuuluu alennuskerhojärjestelmään, esimerkiksi "Rainbow" tai "Discount Club", asiakkaat saavat alennuksen tällä kortilla.

Suoraan sanottuna tämä järjestelmä on jo kuolemassa alkuperäisessä ymmärryksessään, koska useimmat kaupat ovat jo tuoneet sovelluksiaan alennuksin.

Mutta samaan aikaan aletaan mainostaa sovelluksia, jotka sisältävät 20-30 alennuskorttia pienille myymälöille.

Tämän sovelluksen käyttö on paljon kätevämpää. Siksi suosittelen tutustumaan siihen tarkemmin, jos olemme pienen liikkeen omistaja. Eräänlainen moderni taso 2000-luvulta.

29. Vaihtoalennus. Tunnetuin autoista ja tekniikasta. Vaihtamalla yhden merkin vanhalla autolla ja ostamalla saman merkin auton saat merkittävän alennuksen.

Luuletko, että se toimii vain suurissa ostoksissa? Ei lainkaan! Esimerkiksi erään asiakkaamme kanssa otimme tämän alennuksen käyttöön soittimia myytäessä/ostettaessa.

Ja hän työskenteli melko menestyksekkäästi huonoina kuukausina. Tässä on pari muuta markkinarakoa, joissa tämä lähestymistapa varmasti toimii - korut (varsinkin tärkeät, jos sinulla on oma panttilainaja) ja tietokonelaitteet.

30. Alennus noin. Silti erotin sen erilliseksi lohkoksi. Tilaisuus voi olla mikä tahansa - enkelinpäivä, nimipäivä jne.

Lyhyesti pääasiasta

Kuten näette, hintaalennukset ovat erilaisia ​​ja niitä on valtava määrä (oletan, että en ole nimennyt kaikkia; en väitä 100 prosentin tarkkuutta).

En esimerkiksi maininnut alennuskuponkien myyntiä, kuten suosituissa alennuspalveluissa, kuten Biglion tai Friendly, suositellaan.

Eli ostat esimerkiksi 200 ruplan kupongin, joka antaa sinulle 50% alennuksen koko ruokalistasta tietyssä ravintolassa. Luulen kuitenkin kertoneeni sinulle tärkeimmät alennukset ja kysymykseen "mitä alennuksia on olemassa?" Vastasin.

Päätehtäväsi artikkelin lukemisen jälkeen on testata kaikkia markkinoinnissasi esitettyjä vaihtoehtoja.

Saatat ajatella, että tämä ei ole välttämätöntä, koska "työläisiä on", mutta vakuutan sinulle, että jos kilpailijat yrittivät sitä, mutta se ei toiminut heille, tämä ei tarkoita, että he tekivät kaiken oikein. Siksi toimintoluettelosi on seuraava:

1. Lue artikkeli uudelleen ja kirjoita alallesi sopivat alennukset. Tai pikemminkin alennusten tyypit ja ehdot niiden soveltamiselle;
2. Laske kunkin alennuksen kannattavuus (et anna niitä itsellesi miinuksena).
3. Ota se käyttöön liiketoiminnassasi kirjoittamalla lyhyt teksti, jossa selitetään hakemus (ja vastalauseiden käsittely) työntekijöille kunkin alennustyypin osalta.

Kolmas kohta on erityisen tärkeä, jotta siitä ei tule kuin yksi asiakkaistamme (niche-tuotteet).

Hän nosti hintoja, mutta samalla otti käyttöön kumulatiiviset alennuskortit. Jos laskemme kaiken 3-4 ostolla, niin hinnat olisivat vielä alhaisemmat.

Hän kuitenkin unohti kirjoittaa selityksen myyjilleen ja ihmiset vain alkoivat juosta ulos kaupasta, kun he vastasivat kysymykseen "Miksi he nostivat hintoja?" Selityksen sijaan he kuulivat vastauksen: "Mutta koska johto halusi sen niin."

Myynnin hallinnassa on käytettävissä seuraavat vaihtoehdot:

• asettaa myyntisäännöt asiakkaalle yksilöllisesti tai standardi asiakassegmenteille,
• esittää kaupallisia ehdotuksia asiakkaille,
• heijastaa asiakkaiden tarpeita tavaroita, palveluita ostettaessa,
• kuvastavat tavaroiden toimittamista asiakkaalle,
• järjestää tavaroiden toimitukset,
• tehdä muutoksia toteutukseen,
• käsitellä tavaran palautusta asiakkaalta.

Myyntiprosessi

Työehdot asiakkaiden kanssa

Kumppanisegmentissä (tukkuasiakkaat, jakelijat, ketjuliikkeet jne.) sovellettavien vakiomyyntiehtojen rekisteröimiseksi tarjotaan asiakkaiden kanssa vakiosopimuksia, joiden avulla voit luoda:

• hinnoitteluehdot (hinnat ja alennukset),
• taloudelliset ehdot (valuutta, aikataulu, maksutapa, maksutapa),
• logistiset ehdot (lähetysvarasto, toimitusaika),
• muu (organisaatio, asiakassegmentti, tuotesegmentti jne.).

Vakiosopimus sopii työskentelyyn rajoittamattoman asiakasmäärän kanssa. Voit luoda erilaisia ​​vakiosopimuksia, jos eri tuoteryhmien (tuotesegmenttien) myyntiehdot poikkeavat toisistaan.

Myyntiehtojen vahvistamisen päätehtävänä sopimuksessa on valvoa automaattisesti niiden noudattamista tavaroita myytäessä. Vakiosopimuksia hallitaan vastaavien sopimustilojen kautta, jotka asetetaan manuaalisesti.

Vakiomyyntiehtosopimus

Yksittäiset myyntiehdot. Niille asiakkaille, joiden kanssa työtä tehdään erityisolosuhteissa, voit asettaa yksilölliset myyntiehdot.

Yksittäiset myyntiehdot rekisteröidään yksittäisellä sopimuksella tietylle asiakkaalle. Yksilöllinen sopimus voidaan tehdä asiakkaan kanssa tehdyn vakiosopimuksen tietojen perusteella. Yksittäisessä sopimuksessa voit tarkentaa vakiosopimuksen ehtoja.

Esimerkiksi organisaatio, vastapuoli, varasto ja maksuaikataulu voidaan ilmoittaa, jos niitä ei ole määritelty vakiomyyntiehdoissa.

Yksittäistä sopimusta hallitaan vastaavilla sopimustiloilla.

Ohjelma valvoo myyntisääntöjen noudattamista: vahvistetuista säännöistä poikkeavaa myyntiä voidaan tehdä vain esimiehen tai muiden vastuuhenkilöiden lisäluvalla.

Sopimusneuvottelut tehdään liiketoimintaprosessin avulla Sopimusten neuvotteleminen asiakkaiden kanssa.

Asiakassopimukset. Tietyn oikeudellisen asiakirjan tietojen heijastamiseksi on mahdollista tehdä sopimuksia asiakkaiden kanssa. Sopimusten kirjanpitoa voidaan pitää joka tapauksessa riippumatta siitä, käytetäänkö sopimuksia myyntisääntöjen rekisteröimiseen yrityksessä vai ei. Sopimus tehdään yrityksen tietyn organisaation ja kolmannen osapuolen yrityksen organisaation (vastapuoli) välillä. Sopimuksia hallinnoidaan asianmukaisilla statioilla.

Hintojen asettaminen

Ohjelman avulla voit määrittää erityyppisten tuotteiden hintoja. Jokaiselle hintatyypille määritetään hinnan valuutta, laskentasäännöt, pyöristystapa jne.

Jokaiselle hintatyypille määritellään omat laskentasäännönsä (hinnan asettamismenetelmä).

On mahdollista määrittää hinnanlaskentaalgoritmeja:

• tietokantaan tallennettujen tietojen perusteella (esimerkiksi "hae viimeisen kuukauden keskimääräinen ostohinta...");
• mielivaltaisten kaavojen muodossa ("Tuotteiden tukkumyynti").

Hinnanlaskentasäännöt voidaan täsmentää tavaran hintaryhmittäin. Jokaisella tuotteen hintaryhmällä voi olla oma laskentakaavansa. Kun luot laskentakaavoja, voit käyttää Formula Builder -ohjelmaa.

Hintojen laskeminen tietokantatietojen perusteella tarjoaa erilaisia ​​mahdollisuuksia. Voit esimerkiksi saada markkinoiden vähimmäishintatiedot tallennetuista kilpailija- ja toimittajahintatiedoista.

Alennusten ehdot (lisämaksut)

On mahdollista määrittää manuaalisia ja automaattisia alennuksia (lisämaksuja). Alennuksia (lisämaksuja) voidaan soveltaa sekä tukku- että vähittäiskaupassa.

Alennus (lisämaksu) voidaan määrittää:

• tietylle asiakkaalle myyntiehtojen mukaisesti (kun tehdään asiakaskohtainen sopimus asiakkaan kanssa) tai asiakasryhmälle myyntiehtojen mukaisesti (kun laaditaan vakiosopimus asiakkaiden kanssa),
• asiakkaiden esittämän tietyn tyyppisen kanta-asiakaskortin mukaan;
• kun rekisteröidään myyntiä tietystä varastosta (myymälästä).

Alennuksen tarkoitus (lisämaksu)

On mahdollista antaa sekä prosentti- että määräalennuksia (lisämaksuja) sekä antaa bonusalennuksia (lahjat, määräalennukset).

Määräalennusta sovelletaan, jos sama tuote annetaan bonuksena (lahjana). Esimerkiksi kun ostat neljä kahvinkeitintä, viides on ilmainen.

Lahjaa käytetään, jos ostettaessa tietty määrä tavaroita tietystä segmentistä on tarpeen antaa lahjaksi toinen tuote.

Alennus (merkintä) voidaan määrittää tietylle tuotteen segmentille, mille tahansa luettelon tuotteelle. Alennuksen prosenttiosuus ja määrä voidaan määrittää hintaryhmittäin.

Ohjelma tarjoaa erilaisia ​​vakiojärjestelmiä alennusten (lisämaksujen) antamisen ehtoille (kertamyyntivolyymille, maksutavalle, myyntihetkelle jne.).

Alennusehdot (lisämaksut)

Alennukset (lisähinnat) voidaan yhdistää ryhmiin, joille jokaiselle määritellään sääntö alennusten (lisämaksujen) yhteiskäytöstä ryhmän sisällä.

Eri vaihtoehdot alennusten (lisämaksujen) yhteiskäyttöön ovat mahdollisia:

• minimi - kun alennuksia (lisämaksuja) sovelletaan yhdessä ryhmässä, valitaan alennus, jolla on vähimmäisarvo;
• maksimi - kun alennuksia (lisämaksuja) sovelletaan yhdessä ryhmässä, valitaan alennus, jolla on enimmäisarvo;
• lisäys - kun alennuksia (lisämaksuja) sovelletaan yhdessä ryhmässä, alennukset (lisämaksut) lasketaan yhteen, eli alennus (lisämaksu), joka vastaa alennusten tai lisäysten määrää, sovelletaan;
• kertolasku - kun alennuksia (lisämaksuja) sovelletaan yhdessä yhdessä ryhmässä, alennuksia (lisämaksuja) sovelletaan peräkkäin;
• syrjäytyminen - kun alennuksia (lisämaksuja) sovelletaan yhdessä ryhmässä, vain se alennus, jolla on ryhmässä korkein prioriteetti, on voimassa.

Manuaalisten alennusten hyväksyttävät arvot myyntiä rekisteröitäessä voivat olla rajoitettuja. Rajoitukset voidaan määrittää tietyille esimiehille (käyttäjille) tai rekisteröitäessä myyntiä tietyille asiakkaille (myyntiehtosopimuksissa).

Manuaalisten alennusten (lisämaksujen) rajoitukset voidaan myös tarkentaa hintaryhmittäin.

Manuaalisten alennusten sallittujen arvojen rajoittaminen

Uusia alennuksia (lisämaksuja) on mahdollista ladata mielivaltaisilla toimitusehdoilla käyttämällä ulkoista lisäkäsittelyä.

Asiakkaalle tarjottavan tavaroiden ostotarjouksen heijastamiseksi, jossa ilmoitetaan kaikki tätä varten tarvittavat ehdot, toimitetaan asiakirja Kaupallinen tarjous asiakkaalle, jonka avulla voit rekisteröidä alustavan vuorovaikutuksen ostajan kanssa.

Kaupallinen tarjous asiakkaalle

Kaupallisen tarjouksen hinnat, maksuehdot ja toimitusehdot säännellään vakio- ja yksilöllisellä sopimuksella, jonka puitteissa kaupallinen tarjous on kiinteä.

Kaupallista ehdotusta hallitaan käyttämällä vastaavia asiakirjan tiloja.

Kaupallisen ehdotuksen lopullisen hyväksynnän suorittaa asiakas. Kaupallisen ehdotuksen sovitteluprosessissa asiakkaalle voidaan antaa lisäalennusta tai hinnanalennusta.

Kaupallisen ehdotuksen kanssa työskentelymenettely antaa sinun käyttää useita iteraatioita ollessasi vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa. Jos potentiaalinen asiakas ei ole tyytyväinen tarjottuun vaihtoehtoon, sen perusteella voidaan luoda uusi, mukautettu kaupallinen tarjous.

Asiakastilausten hallinta

Vastaamaan asiakkaan kanssa tehtyä alustavaa sopimusta tavaroiden toimittamisesta, menettelystä ja maksuehdoista toimitetaan asiakirja - Asiakastilaus, jonka avulla voit ratkaista seuraavat ongelmat:

• määrittää manuaalisia ja automaattisia alennuksia (lisämaksuja);
• määrittää tavaroiden toimitusvaihtoehdon;
• varata tavarat varastossa;
• valvoa tavaroiden tarjonnan tilaa (tavaroiden saatavuus varastossa, tavaroiden odotettavissa olevat vastaanotot);
• suunnitella lähetyspäivämäärät;
• suunnittele maksuaikataulu (voit suunnitella tulojen saamisen päiväkohtaisesti, seurata asiakkaan sovittujen maksuehtojen noudattamista ja korostaa erääntyneitä saamisia);
• lähettää laskuja asiakkaille (voit luoda painetun tilauslomakkeen tai pitää kirjaa lähetetyistä laskuista).

Tilauksen toteutusprosessia hallitaan vastaavien dokumenttitilojen ja -tilojen kautta. Tilauksen tila lasketaan automaattisesti ja ilmoittaa käyttäjälle tilauksen tämänhetkisen tilan.

Johtaja voi milloin tahansa saada yksityiskohtaista tietoa tilauksen tilasta: kuinka asiakkaan tilaus tulee maksaa siinä määriteltyjen maksuvaiheiden mukaisesti, mikä on tilauksen maksutila (onko maksu erääntynyt tilauksen mukaisesti) määritetty maksupäivä), onko lähetys tilattu.

Asiakastilausten hallinta

Jos asiakkaan tilausta edelsi kaupallinen tarjous, niin tilaus muodostetaan kaupallisen tarjouksen tietojen perusteella. Tilaus voidaan tehdä asiakkaan kanssa tehdyn kaupan perusteella tai myyntiedustajan toimeksiannon perusteella.

Ohjelma valvoo, että tilaukset ovat asiakkaiden kanssa tehtyjen sopimusehtojen mukaisia. Sopimuksen ehdoista poikkeamista varten voit käyttää tilauksen hyväksymisprosessia. Tällöin järjestelmä lähettää automaattisesti tilauksen hyväksymistehtävät valtuutetuille käyttäjille ja hyväksyy sen, jos hyväksyjiltä tulee myönteinen päätös.

Tavaran käyttötarkoituksen säätäminen

Ohjelman avulla voit muuttaa/säätää tiettyä tilausta (asiakastilaus, siirtotilaus jne.) varten erikseen toimitettujen ja varattujen tavaroiden kohdentamista.

Kun säädät tavaroiden kohdetta, voit ottaa huomioon seuraavan tyyppiset tapahtumat:

• varata (erikseen) tavarat tilausta varten varaston vapaista saldoista;
• varata (erikseen) tavarat tilausta varten muista tilauksista (varannon poistaminen niistä);
• poista yhden tai useamman tilauksen ylimääräinen erillinen varaus;
• poista kokonaan yhden tai useamman tilauksen erillinen varaus.

Asiakkaan itsepalvelu

Kanta-asiakkailla on mahdollisuus saada rajoitettu pääsy yrityksen tietokantaan myönnetyllä käyttäjätunnuksella ja salasanalla. Näin asiakas voi itsenäisesti ratkaista seuraavat tehtävät:

• omien yhteystietojen, yhteyshenkilöiden, vastapuolten ja pankkitilien muokkaaminen;
• asiakkaan tilauksen tekeminen ja sen toteuttamisen tilan seuranta;
• omien tilaustesi mukaan laadittujen pääasiakirjojen painettujen lomakkeiden katselu (maksulaskut, myyntiasiakirjat, laskut jne.);
• tavaroiden palautuksen käsittely;
• välityspalkkiolla saatujen tavaroiden myyntiä koskevien tietojen heijastus;
• vaateiden rekisteröinti ja niiden tilan seuranta;
• hankintasuunnitelmien laatiminen (toimittajien myyntisuunnitelmat);
• tarkastella tilausten ja lähetettyjen tuotteiden maksamattomia maksuja.

Lähetyksen rekisteröinti

Tavaroiden ja niihin liittyvien palvelujen myyntiä varten toimitetaan asiakirja - Tavaroiden ja palveluiden myynti.

Lähetysprosessin heijastamiseen kuuluu seuraavien tehtävien suorittaminen:

• laskun rekisteröinti tilauspohjaiseen varastoon menotilausten mukaisen tavaravalinnan tulosten perusteella;
• menomääräysten rekisteröinti useille lähetystilauksille, mukaan lukien eri oikeushenkilöille (sekä organisaatiolle itselleen että asiakkaalle) annetut;
• johtajien, varastonpitäjien ja kirjanpitäjien varasto- ja talouskirjanpidon erojen valvonta;
• lähetyksen tilan ja tilausten laskujen tilan seuranta.

Tavaroiden lähetys voidaan järjestää yhden tai useamman asiakkaan tilauksen mukaan useista varastoista.

Tavaran lähetystietojen perusteella voit luoda sopivat painetut lomakkeet: TORG-12, M-15, Lasku jne.

Jos yrityksessä varsinainen tavaran lähetys varastosta ja laskun laatimisprosessi erotetaan toisistaan, niin tässä tapauksessa varsinainen tavaran lähetys varastosta kirjataan tavaran vastaanottoilmoituksella, joka generoidaan tiedot tavaroiden ja palveluiden myynnistä.

Tavaroiden ongelmailmoitus

Asiakirjojen korjaus todellisen tavaran lähetyksen jälkeen

Ohjelman avulla voit muokata aiemmin valmiita lähetysasiakirjoja ja seurata kaikkia myynnin säätöjen vaiheita. Tämä mahdollisuus koskee myös tapauksia, joissa säännelty raportointi on jo toimitettu aiemmin laadittujen täytäntöönpanoasiakirjojen mukaisesti.

Kun teet muutoksia myyntiin, voit ottaa huomioon seuraavat tapahtumat:

• virheen korjaus;
• oikaisu osapuolten sopimuksella.

Lähetysasiakirjojen oikaisujen valmistelun aikana havaitut erot voidaan ottaa huomioon eri tavoin:

• kirjataan kuluiksi - esimerkiksi tavara on vaurioitunut kuljetuksen aikana asiakkaalle ja syy vahingosta on meillä,
• vähentää myyntiä, ottaa huomioon varaston aikana - esimerkiksi asiakas ei löytänyt osaa tuotteesta. Sinun tulisi yrittää löytää tämä tuote varaston aikana,
• lisää myyntiä, ota huomioon varaston aikana - esimerkiksi asiakas todella sai enemmän tavaroita kuin alkuperäisissä asiakirjoissa oli ilmoitettu, hän on valmis maksamaan näistä tavaroista,
• pohtimaan muita tuloja - esimerkiksi asiakas ilmoitti saaneensa enemmän tavaroita kuin asiakirjoissa oli ilmoitettu, hän on valmis maksamaan näistä tavaroista.

On mahdollista heijastaa asiakkaalta tavaran palauttamisen ja hänelle palautettujen tavaroiden vaihtamisen toimintaa. Käyttämällä työkalua tavaroiden palautuksen käsittelyyn voit tarkastella seuraavia toimintoja:

• palautus asiakkaalta - palautettujen tavaroiden määrä voidaan määritellä asiakkaan kanssa tehdyissä keskinäisissä selvityksissä maksuna asiakkaalle tehdystä muusta myynnistä;
• palautus komission asiamieheltä - voidaan antaa milloin tahansa: ennen kuin komissio on saanut ilmoituksen myydyistä tavaroista, ja sen jälkeen, kun komissio on rekisteröinyt tavaroiden myynnin;
• palautus vähittäisostajalta - myönnetään, jos ostaja palauttaa vähittäiskaupassa myydyt tavarat kassakirjan sulkemisen jälkeen.

Asiakkaiden palautusten käsittely

Tarjoaa mahdollisuuden pitää kirjaa tavaroiden palautuspyynnöistä. Palautushakemus voidaan jättää sekä tavaran myyntitietojen perusteella että mainitsematta tavaran myyntiä. Sovelluksia hallitaan käyttämällä asianmukaisia ​​tiloja.

Palautetun tavaran varsinaisen vastaanoton rekisteröinti varastoon riippuu varastosta, johon tavarat palautetaan:

• varastossa on käytössä tilauspohjainen asiakirjankulkumalli - laskun laatimisprosessi ja tavaran tosiasiallinen vastaanotto varastoon erotetaan, jolloin palautustavaran varsinainen vastaanotto varastoon rekisteröidään vastaanottotilauksella tavarat,
• varastossa ei käytetä tilausasiakirjan kulkukaaviota - laskun laatimisprosessia ja palautuksen tosiasiallisen vastaanottamisen prosessia ei eroteta, jolloin palautetun tavaran varsinainen vastaanotto rekisteröidään laskulla.

Tavaran toimitus asiakkaalle

Ohjelman avulla voit järjestää tavaroiden toimituksen asiakkaalle.

Toimituksen hallintaprosessi

Menetelmät tavaroiden toimituksen järjestämiseksi asiakkaalta:

• itsenouto - asiakas noutaa tavarat varastoltamme itse;
• asiakkaalle - toimitamme tavarat asiakkaan osoitteeseen ja haluttuun aikaan;
• rahdinkuljettaja - tavaran toimituksen suorittaa rahdinkuljettaja. Kuljettaja voi noutaa tavarat varastoltamme ja toimittaa sen asiakkaan osoitteeseen. Tai voimme noutaa tavarat ja toimittaa ne rahdinkuljettajan osoitteeseen, jolloin rahdinkuljettaja puolestaan ​​toimittaa nämä tavarat asiakkaalle.

Tiedot tavaroiden toimituksesta kirjataan myyntitositteisiin, jotka ovat tilauksia Kuljetustilausasiakirjan luomiseksi.

Kuljetustilaus

Kuljetustehtäviä voidaan hallita ja seurata asiakirjatilojen avulla.

Jälleenmyynti

Ohjelman avulla voit järjestää vähittäiskaupan tarjoamalla seuraavat mahdollisuudet:

• vähittäismyyntipisteiden rekisteröinti;
• hintojen ja automaattisten alennusten asettaminen vähittäismyyntipisteissä;
• editointi ja painatus hintalappujen ja tarrojen mallien mukaan;
• pohditaan itsenäisen kassakoneen kautta myönnettävää vähittäismyyntiohjelmaa;
• kassan työpaikan toiminnallisuus myynnin rekisteröimiseksi yhdistetyn kassakoneen avulla verorekisteritilassa;
• myynti kassakoneen kautta, kytkettynä offline-tilaan;
• useiden kassakoneiden käyttö eri tiloissa;
• vaakojen käyttö tarratulostuksen kanssa offline-tilassa;
• elektronisten vaakojen käyttö online-periaatteella;
• vähittäisasiakkaiden palautusten käsittely;
• vähittäismyyntitulosten analysointi;
• lahjakorttien käyttö;
• tuki bonus-uskollisuusohjelmille.

Kassan työpaikalla voit suorittaa seuraavat toiminnot:

• kassavuoron avaaminen ja sulkeminen;
• varojen tallettaminen kassakoneen kassaan ja varojen nostaminen kassakoneen kassasta siirtämistä varten yrityksen kassakoneeseen.
• maksun hyväksyminen ostajalta;
• tarkista käsittely.

Bonuskanta-ohjelmissa asiakkaan kanta-asiakaskorttiin lisätään bonuspisteitä, joilla voidaan maksaa vähittäisostot tehdessään myyntiä kassan työpaikalla.

Lahjakortti (lahjakortti) on kirjallinen taloudellinen asiakirja, todistus, joka todistaa tietyn rahamäärän tallettamisen ja antaa sen omistajalle tietyt oikeudet tämän perusteella. Kassan työpaikka tukee lahjakorttien myyntiä ja lahjakortilla maksamista.

Vuorovaikutus valtion tietojärjestelmien kanssa

Lain vaatimusten mukaisesti vaihtoa valtion tietojärjestelmien kanssa ylläpidetään:

• Unified State Automated Information System (USAIS) alkoholituotteille;
• Turkistuotteiden valtion tietomerkintäjärjestelmä (GISM);
• Eläinlääketieteen valtion tietojärjestelmä (VetIS), Elohopeakomponentti kotieläintuotteille.
• Tietojärjestelmä tupakkatuotteiden liikevaihdon seurantaan (IS MOTP)

Yritysten välinen myynti

Useiden oikeushenkilöiden edustamilla yrityksillä tavaroiden liikkuminen niiden välillä on automatisoitu.

Yritysten välisen myyntimekanismin puitteissa tarjotaan seuraavaa:

• yritysten välinen tavaroiden siirto, mukaan lukien myyntituloksiin perustuva asiakirjojen automaattinen täyttö;
• kyky myydä nopeasti tavaroita muista organisaatioista rekisteröimällä myöhemmin yritysten välinen siirto;
• vaihtoehtojen ja sääntöjen valinta yritysten väliseen siirtoon myynti- ja välityspalkkiotapauksissa;
• yritysten väliset palautukset, mukaan lukien asiakkaiden palautukset;
• organisaatioiden tavarataseiden valvonta ottaen huomioon yritysten välisten liiketoimien säännöt.

Kaikki merkinnät

Kanta-asiakasohjelmat ovat kanta-asiakkaiden palkitsemisjärjestelmä. Ne auttavat valmistajia selviytymään kilpailusta, houkuttelevat ja muodostavat kanta-asiakkaita.

Viime aikoina tällaisten ohjelmien tehokkuus on laskenut. Tämän vahvisti COLLOQUY-keskus, joka teki tutkimuksen vuonna 2015. Asiakas ei näe todellisia etuja, näkee bonusohjelmat yrityksenä myydä tarpeettomia tavaroita ja lakkaa luottamasta brändeihin.

Tämä ei tarkoita, etteivätkö ne toimisi. Jokaista tehtävää varten on valittava erityinen kanta-asiakasohjelma. Tässä artikkelissa analysoimme 8 ohjelmaa ja autamme sinua valitsemaan yrityksellesi sopivan.

1. Bonus jokaisesta ostoksesta

Missä se toimii: päivittäistavara-, hajuvesi- ja rautakaupat, huoltoasemat, catering-liikkeet, lentoyhtiöt.

Mitä useammin asiakas ostaa, sitä suuremman alennuksen hän ansaitsee. Kerätyillä pisteillä voit ostaa ilmaisen tuotteen tai saada alennuksen. Ohjelma toimii nopeiden ja lyhytaikaisten ostojen alueella. Hyvä esimerkki Venäjän markkinoilla on Podruzhka kosmetiikka- ja kotitalouskemikaaliliikeketju.

Kuinka se toimii?

Ensimmäisen oston yhteydessä asiakas antaa kortin, johon myönnetään bonuksia. Mitä enemmän ostat, sitä enemmän bonuksia saat kortille. Ne voidaan käyttää seuraaviin ostoihin: saa alennusta tai maksa tavarat kokonaan.

Podruzhka-myymäläketju

Podruzhkan kosmetiikkaliikkeissä valikoima eroaa tavallisesta Rive Gaushasta tai Letualista. Ketjun myymälät sijaitsevat Garden Ringin ulkopuolella ja Moskovan alueella. Pääsijainti on asuinalueita, joille muodostuu kanta-asiakaspooli. Siksi tuotevalikoima on laaja, esimerkiksi japanilaista kosmetiikkaa voi ostaa vain täältä. Edulliset hinnat, virheetön asiakaspalvelu.

Yhtiö on kehittänyt asiakkaille joustavan alennusohjelman. Alennus riippuu asiakkaan edellisen kuukauden ostoksista:

Jopa 1000 ruplaa - 3%

1 000 – 1 500 ruplaa – 10 %

1500 ruplasta - 15%

Tällaisella järjestelmällä on kannattavaa ostaa hygieniatuotteita, kosmetiikkaa ja kotitalouskemikaaleja yhdestä paikasta. Jos viime kuussa ostosumma oli 5000 ruplaa, niin ensi kuussa asiakas saa 750 ruplan alennuksen. Alennus kertyy riippumatta siitä, kerrytitkö tämän summan yhdellä käynnillä vai kävitkö kaupassa useita kertoja. Mutta jos asiakas ei ehdi käyttää bonuksia seuraavan kuukauden aikana, ne vanhenevat automaattisesti. Tämä motivoi sinua ostamaan jatkuvasti ja saamaan kuukausittaisia ​​bonuksia.

Plussat:

• joustava alennusjärjestelmä, joka motivoi sinua ostamaan lisää ja säilyttämään korkean alennuksen;
• kertynyt bonusjärjestelmä;
• henkilökohtainen kommunikointi asiakkaiden kanssa. Luo luottamuksellisia suhteita;
• lisäbonuksia ostoksista.

Miinukset:

• ohjelma ei välttämättä toimi, jos asiakkaiden kanssa ei ole yhteyttä;
• Osallistuaksesi ohjelmaan sinun on tehtävä ostos ja saatava bonuskortti;
• Asiakkaalta vaaditaan palautetta;
• Saadaksesi alennuksen, sinun on esitettävä bonuskortti;
• monimutkainen toteutusjärjestelmä.

Tulos:

Asiakkaan kanssa syntyy pitkäaikaisia ​​suhteita. Bonusohjelma vaatii asiakkaan palkitsemisjärjestelmän joka vaiheessa, jotta hänen kiinnostuksensa säilyy jatkuvasti. Ohjelma toimii verkkokaupoissa, offline-myyntipisteissä, lentoyhtiöissä ja hotelleissa. Toteutettaessa sinun on tiedettävä paitsi ostojen tiheys, myös keskimääräinen lasku. Bonuksen tulee olla kuluja vastaava.

2. Prosenttiosuus kaikista ostoksista

Missä se toimii: vaateputiikit, autopalvelut, kukkakaupat asuinalueella.

Kiinteä ja pysyvä alennus seuraavasta ostoksestasi on yksinkertainen ja tehoton kanta-asiakasohjelma. Asiakas ei tiedä, kuinka paljon rahaa hänellä on kortilleen kertynyt, joten hän ei ole motivoitunut tekemään ostoksia. Lisäksi hyvän alennuksen saamiseksi sinun on ostettava usein ja paljon. Yleensä tällaista taajuutta ei tarvita, minkä seurauksena ohjelma unohtuu.

Kiinteän alennusprosentin kortti on yleinen kaupoissa, joissa ostokset tehdään 3-6 kuukauden välein. Esimerkiksi kukkakaupat, vaateputiikit tai autohuolto. Alennus ei anna lisämotivaatiota. Useimmiten he yksinkertaisesti unohtavat sen tämän kanta-asiakasohjelman laajan käytön vuoksi.

Kuinka se toimii?

Ensimmäisen oston yhteydessä asiakas saa kauppakortin kiinteällä alennuksella. Bonukset eivät vanhene, niitä ei täydennetä tai kotiuteta. Alennuksen voi käyttää vain korttia esittämällä. Kanta-asiakasohjelma ei enää vaikuta toistuviin ostoihin.

Kanta-asiakasohjelma GAP-myymälöissä

Kun ostat yli 1500 ruplaa, asiakas saa bonuskortin 5% alennuksella. Säästöjärjestelmää ei ole, ja lisäalennus annetaan vain syntymäpäivänäsi. Asiakas voi ostaa 5 000 ruplasta ja saada 5 %:lla tai 50 000 ruplasta ja saada saman 5 % - alennusprosentti ei muutu. Myyntiaikoina bonuskortti ei ole voimassa. Alennus ei muutu, eikä sitä voi aktivoida myynnin aikana.

Tällainen alennusohjelma on tehoton, mutta se on hyödyllinen kaupoille, jotka vuokraavat omia tilojaan asuinalueilla. Kätevä sijainti ja ylimääräinen alennus estävät matkan ostoskeskukseen. Kortti kiinteällä alennuksella ei motivoi ostoksia samasta paikasta: samanlaiset alennukset odottavat asiakasta vastapäätä olevassa putiikissa samanlaisella valikoimalla ja hinnoilla. Siksi samoilla alennuksilla asiakas valitsee myymälän, joka tarjosi parempaa palvelua.

Plussat:

• järjestelmä on halpa ja helppo ottaa käyttöön;
• asiakas tietää aina alennuksensa.

Miinukset:

• kanta-asiakasohjelman tunnustamisen puute. Kaikilla on samanlaisia ​​ohjelmia;
• rajoitettu toiminta. Jos bonuspisteitä voidaan antaa, myöntää tai ottaa pois, tämä ei toimi alennuksella. Se on muuttumaton ja jatkuva.

Tulos:

Alennusohjelma on helppo toteuttaa, mutta se ei motivoi ihmisiä tekemään useammin tai useammin ostoksia. Yrityksen marginaalit pienenevät, mutta asiakkaat eivät ole kiinnostuneita. On parempi olla käyttämättä ohjelmaa, vaan luottaa asiakaspalveluun tai tuotteiden laatuun.

3. Ilmaiset mainostuotteet

Missä se toimii: ruokakaupat, huoltoasemat.

Palkkiot N tavaramäärästä sopivat vähittäiskaupoille ja palveluntarjoajille. Ohjelman vaikutus on lyhytaikainen. Myös kilpailijat käyttävät tätä mallia, joten bonukset devalvoivat. Varsinkin jos kilpailijoilla on samanlaisia ​​tuotteita myynnissä.

Kuinka se toimii?

Asiakas ostaa kaksi kampanjatuotetta ja saa kolmannen ilmaiseksi.

Kanta-asiakasohjelma Gazpromneft-huoltoasemaverkostossa

Gazpromneft-huoltoasemaverkostolla on kampanja: kun ostat kaksi tuotetta, toinen saa 50% alennuksen. Asiakas säästää ¼ tai 25 % kokonaiskustannuksista. Järjestelmä lisää keskimääräistä tarkistusta tässä ja nyt saavutettavissa olevien ilmeisten etujen vuoksi. Jos asiakkaalla on Gazprom Neft -kortti, klubikorttiin myönnetään lisäksi ostobonuksia.

Motivaatio: bonukset ja alennukset ostoksista. Jatkossa asiakas voi luottaa ilmaiseen tankkaukseen.

Ohjelma toimii, kunnes asiakas tietää tuotteen todellisen hinnan. Hinnat myymälöissä huoltoasemilla ovat 15-25 % korkeammat kuin supermarketeissa. Huoltoasemalla asiakas ostaa 3 pakkausta purukumia hintaan 2 99 ruplaa kappaleelta. ja kuluttaa 198 ruplaa. Kaupassa tällainen purukumi maksaa 57 ruplaa per pakkaus. Kolmesta paketista asiakas maksaa 171 ruplaa.

Tappio ostettaessa Gazpromilta - 27 ruplaa

Lensmaster-optiikan kauppaketju

Lensmaster-optiikkaliikeketjulla on päinvastainen esimerkki. Täällä bonuksia ei myönnetä heti, vaan tietyssä vaiheessa. Piilolinssejä ostaessaan asiakas saa kortin, jossa näkyy vastaavien ostosten lukumäärä. Kun hän kerää 10 sinettiä, hän saa lahjaksi: 11. linssiparin lahjaksi.

Motivaatio tehdä ostoksia Lensmasterissa toimii tuottavasti vain aluksi, kunnes asiakas löytää vastaavan tuotteen edulliseen hintaan toisesta optikasta.

Lensmasterista voit ostaa 1-Day Acuvue Moist for Astigmatism -linssejä hintaan 1 780 ruplaa.

Samat linssit Ochkarikassa maksavat 990 ruplaa.

Kun ostat 10 linssiä, ero identtisten linssien ostamisen välillä Lensmasterissa ja Ochkarikissa on 7 900 ruplaa. Tällä erolla Lensmasterin lahja ei enää näytä lahjalta. Asiakas ei palaa kauppaan, jossa hän yrittää ansaita rahaa petoksella.

Plussat:

• ohjelma on helppo toteuttaa eikä kallis;
• läpinäkyvä asiakkaan palkitsemisjärjestelmä;
• Kampanjaan osallistuminen ei edellytä kanta-asiakaskorttia;
• selkeät ja välittömät edut asiakkaalle;
• motivaatio ostaa lisää;
• lisäbonuksia, jotka voidaan vaihtaa toiseen tuotteeseen.

Miinukset:

• tavaroiden paisuneet hinnat pelottavat asiakkaat;
• asiakas kokee olevansa petetty. Yrityksen vaikutelma pilaantuu ja syntyy negatiivinen käsitys;
• ei ole suoraa vuorovaikutusta asiakkaan kanssa;
• strategia tulee miettiä vähintään kuusi kuukautta ennen ohjelman käynnistämistä. Yritys sopii tuotteesta ja hinnasta toimittajan kanssa, joka on valmis tarjoamaan tuotteensa edulliseen hintaan. Muussa tapauksessa myytävän tuotteen hinta nousee liian suureksi;
• korkea kilpailu ohjelman yleisyyden vuoksi.

Tulos:

Ohjelma on helppo toteuttaa, mutta jos hinnoittelua ei mietitä läpi, asiakas pelkää paisuneita hintoja ja lakkaa luottamasta yritykseen. Itse tuotteen tulee olla mielenkiintoinen ja nestemäinen, jotta ostotarpeesta ei ole epäilystäkään. Ohjelma sopii vähittäiskauppaan ja verkkokauppaan, jossa ostokset ovat välittömiä ja asiakas tekee päätöksen tässä ja nyt.

4. Monitasoinen bonusohjelma

Missä se toimii: supermarketit, autopalvelut, hotellit.

Asiakas tekee ensimmäisen ostoksen ja saa bonuksen, tutustuu kanta-asiakasohjelmaan ja voi liittyä sen jäseneksi. Hyöty on selvä: palkintoja jokapäiväisistä ostoksista. Bonuksia voidaan kerätä ja vaihtaa alennuksiin tai ilmaisiin tuotteisiin tai palveluihin. Seuraavaksi sinun on säilytettävä asiakas palkitsemalla hänet uusilla bonuksilla ja lahjoilla.

Kuinka se toimii?

Asiakas tekee ensimmäisen ostonsa myymälässä ja antaa kanta-asiakaskortin. Jokaisesta ostoksesta kortille annetaan pisteitä. Voit käyttää kertyneitä pisteitä ostosten maksamiseen tai vaihtaa ne lahjoihin.

Virgin Atlantic Flying Club

Virgin Atlantic on laajentanut tavanomaista lentomailien keräämisjärjestelmää ja ottanut käyttöön statusjärjestelmän. Rekisteröityessään ohjelmaan osallistujasta tulee Red-klubin jäsen. Status antaa oikeuden vaihtaa maileja alennuksiin vuokrattaessa autoa, maksettaessa pysäköinti tai hotelli, ostettaessa lippuja lomalennoille.

Seuraava taso on hopea. Kun vaihdat siihen, jäsen saa 50 % enemmän maileja. Status antaa oikeuden lähtöselvitykseen jonoa edeltävälle lennolle ja etusijalle nousemisen yhteydessä.

Korkein asiakastaso on kultaa. Aiempien tasojen etujen lisäksi asiakas voi käyttää lentokenttien eksklusiivisten VIP-alueiden palveluita.

Plussat:

• joustava pisteiden kertyminen järjestelmä;
• kertyneet pisteet eivät vanhene;
• motivaatio tehdä ostoksia yhdessä paikassa;
• lisäalennus ohjelman osallistujille;
• selkeä järjestelmä pisteiden poistamiseksi;

Miinukset:

• monimutkainen ja kallis toteutusjärjestelmä;

Tulos:

Ohjelma toimii uudelleenkäytettävien ostosten ja välttämättömien tavaroiden alalla. Lentoyhtiöiden, hotellien ja kauneussalonkien kanta-asiakasohjelmat rakennetaan monitasoisen palkitsemisjärjestelmän avulla.

5. Yritysten kumppanuus yksinoikeudella

Missä se toimii: suurissa ruokakauppaketjuissa, viestintäliikkeissä, vaatekaupoissa.

Kanta-asiakasohjelmaa voidaan kehittää myös kumppaneiden tarjousten kautta. Jotta ohjelma toimisi, tuotteen tulee vastata asiakkaan tarpeita ja ostoprosessin on oltava kätevä. Tällainen usean kumppanin kanta-asiakasohjelma voi olla tehokas, kun yleisö kasvaa uudessa yrityksessä tai kun asiakaskunta laajenee. Vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa ja ostojen laadun valvontaa valvotaan CRM-järjestelmillä.

Kuinka se toimii?

Asiakas myöntää bonuskortin, joka sisältää jo ohjelmakumppaneiden tarjoukset. Asiakas saa jokaisesta ostoksesta kortille pisteitä, jotka voidaan käyttää alennukseen ostoksista tai lahjoista.

Kanta-asiakasohjelma "Svyaznoy-Club"

Tämä on yksi Venäjän suurimmista kanta-asiakasohjelmista. Vuonna 2014 osallistujia oli 19 miljoonaa – 13 kertaa enemmän kuin Aeroflotissa. Yhteistyöyritysten määrä on ylittänyt 50.

Asiakkaat saavat bonuksia ostoksistaan. Klubikorttia veloitetaan 1-14 % ostosummasta. Bonukset voidaan käyttää ostoihin tai käyttää alennukseen.

CRM-järjestelmä jakaa kaikki osallistujat kanta-asiakasohjelmaan liittymisen luonteen mukaan. Voit osallistua ohjelmaan ostamalla Svyaznoyn ja kumppaneiden offline-pisteistä tai Svyaznoy-verkkokaupan kautta. Svyaznoy Bank -pankkikortin haltijoista tulee automaattisesti seuran jäseniä.

CRM-järjestelmä ottaa ostoksia tehdessään huomioon seuraavat tiedot:

• mobiilisovelluksen käyttäminen;
• ostojen luonne ja tiheys, osallistuminen bonusohjelmiin;
• keskimääräinen tarkistus;
• bonusten hallinta. Asiakas voi käyttää kaikki bonukset kerralla tai käyttää ne ostoalennuksena;
• vastaaminen sähköposteihin ja puheluihin.

Täydellinen kuva asiakkaan käyttäytymisestä auttaa muotoilemaan asiakkaalle oikean tarjouksen. CRM-järjestelmä analysoi tiedot ja tekee asiakkaalle tarjouksen aiempien ostosten perusteella hintasegmentti huomioiden.

Esimerkiksi asiakas osti kannettavan tietokoneen verkkokaupasta. Kun teet tilauksen, järjestelmä tarjoaa välittömästi ostamaan liittyviä tuotteita. Ostaessaan asiakas saa lahjaksi älykortin ja kortille 1000 bonusta, jotka hän voi käyttää seuraavaan ostokseensa tai vaihtaa lahjaksi.

Jos asiakas ostaa hiiren 190 ruplalla, hän ei saa lahjaa, ja bonusten määrä on huomattavasti pienempi.

Järjestelmä kannustaa asiakasta tekemään isomman ostoksen kerrallaan säästääkseen pisteitä tulevaisuudessa.

Plussat:

• osallistuminen on ilmaista. Ohjelmaan ilmoittautuminen ei edellytä ensimmäistä ostoa;
• ohjelman laaja maantiede. Yhteistyökumppanit työskentelevät kaikkialla Venäjällä;
• pätevä yhteisbrändäys. Ohjelmakumppanit edustavat ruoka-, viihde-, lääketieteen ja muita palvelusektoreita;
• monitasoinen palkitsemisjärjestelmä. Mitä enemmän asiakas kuluttaa, sitä enemmän ja arvokkaampia bonuksia hän saa;
• yksittäisiä tarjouksia. Jokainen asiakas saa aiempien ostosten perusteella tarjouksen.

Miinukset:

• tällaisen ohjelman toteuttaminen on erittäin kallista, koska tarvitset oman kortin ja teknisen tason kumppanuuden monien yritysten kanssa;
• monimutkainen täytäntöönpanojärjestelmä;
• kumppaneiden työn jatkuva seuranta.

Tulos:

Tämä kanta-asiakasohjelma on houkutteleva siihen osallistuvien kumppaneiden suuren määrän vuoksi. Oikealla yhdistelmällä ostaja tekee enemmän ostoksia ja poimii niihin liittyviä ja joskus tarpeettomia tavaroita. Tällaisessa järjestelmässä on tärkeää ottaa huomioon kampanjan marginaali, hintakynnys ja kumppanisuositukset.

6. VIP-palvelumaksu

Missä se toimii: myymälöissä, jotka oikeuttavat lisäkustannukset korkealla palvelulla; B2B-yrityksissä.

Jotta asiakas voisi ostaa tavaroita yhdestä kaupasta, yrityksen tulee tehdä ostoksista mahdollisimman mukava. Jos analysoit asiakkaiden käyttäytymistä, voit tunnistaa tekijät, jotka estävät sinua tekemästä ostoksia.

Esimerkiksi verkkokaupasta tehdessään asiakas voi hämmentyä ylimääräisistä veroista tai kalliista toimituksista, rajoitetusta tuotevalikoimasta tai korkeista hinnoista. Tämän poistamiseksi yritys voi ottaa käyttöön maksullisen kanta-asiakasohjelman. Se koostuu siitä, että asiakas saa VIP-palvelun tietyllä maksulla. Shoppailu on mukavampaa, jos asiakas kokee, että hänestä pidetään huolta.

Kuinka se toimii?

Asiakas suorittaa ennakkomaksun ja saa oston yhteydessä etuoikeuksia tuotteen valinnassa, lisäpalveluita ja bonuksia.

Amazon VIP -kohtelua

99 dollarilla vuodessa asiakas voi rekisteröityä Amazon Prime -palveluun. Tilaus tarjoaa bonuksen ilmaisena kahden päivän toimituksena ilman vähimmäisostosummaa, pääsyn premium-tuotteisiin ja lisäalennuksiin. Tilauksella on kätevämpää tehdä ostoksia, asiakkaalla on lisämahdollisuuksia verkkosivuilla. Edut auttavat asiakkaita tuntemaan olonsa arvostetuiksi.

Plussat:

• asiakas maksaa ja saa hyvää palvelua;
• maksullinen tilaus motivoi sinua tekemään ostoksia useammin ja enemmän;
• suora vuorovaikutus asiakkaan kanssa, mahdollisuus valita yksittäisiä tarjouksia.

Miinukset:

• monimutkainen täytäntöönpanojärjestelmä;
• ohjelma ei välttämättä maksa tulosta, suuri riski.

Tulos:

Kanta-asiakasohjelma maksullisella tilauksella voi toimia, jos etujen ero on konkreettinen, hyödyllinen ja asiakkaalle relevantti. Sopii yrityksille, jotka rakentavat pitkäaikaisia ​​asiakassuhteita toistuviin ostoihin perustuen. Ja myös B2B-yrityksille, jotka toimittavat säännöllisesti tuotteita yrityksille.

7. Voittoa tavoittelematon kanta-asiakasohjelma

Missä se toimii: kosmetiikka- ja kotitalouskemikaaliliikkeissä sekä pakkausvalmistajilta.

Kanta-asiakasohjelman päätehtävänä on luoda kanta-asiakaspooli. Jos yritykseen luotetaan, asiakas tulee uudestaan. Luottamus ei perustu pelkästään tuotteen laatuun ja hintaan. Pitkäaikaisten suhteiden muodostamiseksi sinun on tunnettava asiakkaasi ja jaettava hänen arvonsa. Myydäkseen ja laajentaakseen verkostoaan jatkuvasti yritys voi kiinnostaa asiakasta politiikallaan. Tämä luo positiivisen kuvan yrityksestä ja yhdistää ostajan ja valmistajan.

Kuinka se toimii?

Tuotetta valitessaan ja ostaessaan asiakas oppii lisää yrityksen voittoa tavoittelemattomista ohjelmista. Esimerkiksi varojen siirtäminen ostosta WWF:lle tai ympäristöystävälliseen tavaroiden tuotantoon.

Lush Eco -kampanja

Yksi kuuluisimmista brittiläisistä ekokosmetiikkavalmistajista houkuttelee asiakkaitaan yrityksen politiikoilla. Tuotteissa käytetään luonnollisia ainesosia, kosmetiikkaa ei ole testattu eläimillä, eikä tuotanto vahingoita ympäristöä. Motivoidakseen ihmisiä ostamaan yhä useammin brändi esitteli pakkauksia, jotka voidaan kierrättää ja käyttää uudelleen. Asiakas kerää purkit ja tuo ne myymälään, josta hän saa bonuksen tuoreena naamion tai kasvojen kuorinnan muodossa.

Plussat:

• säännöllisten asiakkaiden allas;
• positiivinen mielikuva yrityksestä.

Miinukset:

• ei kannusta ostamaan useammin;
• Tavaroiden kustannuksia on mahdollista nostaa siirtämällä osa varoista rahastoihin.

Tulos:

Kanta-asiakasohjelma voi toimia, jos arvot eivät ole kaukaa haettuja ja ostojen hyödyt ovat todellisia. Ohjelma sopii toimialoille, esimerkiksi kosmetiikkabrändeille, kodinkoneiden valmistajille tai kotitalouksille. Mitä läpinäkyvämpää ja ymmärrettävämpää tuotanto on asiakkaalle, sitä enemmän luottamus yritykseen on.

8. Brändi uskollisuuden johtajana

Missä se toimii: valmistajalta, jolla on hyvä maine.

Kanta-asiakasohjelma sopii ainutlaatuisille ja laadukkaille tuotteille. Tuote ei ehkä ole budjettiystävällinen, ei laadukkain eikä markkinoitavin, mutta tuotemerkin ansiosta sille tulee kysyntää. Tämä johtuu siitä, että yritys on luomassa uutta markkinarakoa ja tuote luo uutta kategoriaa.

Apple Corporation

Yritys ei anna tuotteistaan ​​alennuksia edes uskollisimmille asiakkailleen. Koska niitä ei ole olemassa. Ainoa poikkeus ovat koulutustuotteet.

Yritys on kehittänyt alennusohjelmia koululaisille, opiskelijoille, opettajille, tutoreille ja oppilaitoksille. Tämä käytäntö johtuu siitä, että yhtiö ei käytä mainontaa tavallisessa merkityksessä. Yritys ei käytä televisiota, postituksia tai mainosbannereita. Apple kouluttaa uuden sukupolven tuotekäyttäjiä koulutusjärjestelmänsä kautta.

Käyttäjä tottuu käyttöliittymään, rakennuslaatuun ja ulkoiseen suunnitteluun eikä kieltäydy halvasta, mutta vähemmän mukavasta vaihdosta.

Ammattimainen kosmetiikka MAC

Toinen esimerkki brändistä, joka pärjää ilman alennuksia ja kanta-asiakasohjelmia ja on segmentissään markkinajohtaja. Brändi tarjoaa korkealaatuista kosmetiikkaa, myy vain merkkiliikkeitä eikä tarjoa franchising-oikeutta. Tavaroiden hinnat ovat korkeat, kuten myös palvelun laatu. Brändin putiikien henkilökunnasta työskentelee vain ammattimaisia ​​meikkitaiteilijoita. Konsultit kertovat tuotteista ja voivat tehdä meikkiä asiakkaan pyynnöstä.

Henkilöitä, joilla ei ole kokemusta, ei palkata töihin MAC:iin. Mutta henkilökunnan tuotteille on tarjolla erikoishintoja. Siksi meikkitaiteilijat valitsevat korkealaatuista kosmetiikkaa, jonka kanssa he ovat tottuneet työskentelemään, ja jopa alennuksella.

Plussat:

• kanta-asiakasjoukon muodostaminen;
• brändin tunnistettavuus;
• ei tarvitse suorittaa ylimääräisiä kampanjoita ja alennuksia;
• Markkinoilla oleva tuote on ainutlaatuinen, koska se muodostaa oman kategoriansa.

Miinukset:

• ohjelma on kehitettävä yksityiskohtaisesti brändin lanseerauksen yhteydessä.

Bottom line:

Tämä kanta-asiakasohjelma on yksi vaikeimmin toteutettavista, mutta myös menestyneistä. Ohjelma toimii, jos koko brändin konsepti mietitään ennen kuin yritys tulee markkinoille. Alennusohjelmien puuttuminen kompensoidaan ainutlaatuisten tuotteiden ja palvelun korkealla laadulla. Tällaisella ohjelmalla yritys muodostaa useita käyttäjiä. Ja tämä eliminoi mainoskampanjoiden, myynnin ja bonusohjelmien tarpeen.

Tehdään yhteenveto:

Jokaisen ostoksen bonukset sopivat kauppoihin, joissa on nopeita ja lyhytaikaisia ​​ostoksia. Jos ohjelma ei ole tukossa tarpeettomilla tiedoilla, se voi antaa hyviä tuloksia;

Jokaisen asiakkaan alennuskorttiohjelma on helppo toteuttaa, mutta se ei tuota enemmän voittoa;

Kampanja ilmaisilla tavaroilla sopii vähittäiskauppoihin: asiakas ostaa enemmän kuin tarvitsee;

Monitasoista bonusohjelmaa käyttävät lentoyhtiöt, hotellit ja suuret vähittäiskauppaketjut. Motivoi ostamaan lisää, kun tuote on nestemäinen ja hinnat kohtuulliset;

Kumppanuusohjelman toteuttaminen on vaikeaa, mutta sen ansiosta voit merkittävästi laajentaa asiakaskuntaasi ja lisätä bränditietoisuutta;

Kanta-asiakasohjelma maksullisella osallistumisella sopii verkkokaupoille, pankeille ja yrityksille, jotka tarjoavat VIP- tai VIP-palveluita. Riskillinen askel, mutta alat arvostaa sitä, mistä maksat enemmän;

Voittoa tavoittelematon kanta-asiakasohjelma soveltuu ainutlaatuisia tuotteita valmistaville brändeille. Asiakas kiinnittää useammin huomiota yrityksen historiaan ja sen arvoihin valitessaan tuotetta.

Jotta itse tuote olisi haluttava ja tarpeellinen, sinun on luotava sille uusi luokka. Tällainen kampanja on pitkäaikainen ja jatkuva. Resursseja käytetään tuotteiden laadun ylläpitämiseen, ei uuden bonusohjelman luomiseen.

Tässä on toinen kysymys, jossa näen hämmennystä sekä yritysten päissä että hinnastoissa.
Miten tämä sotku tasoittuu? Annan ei-fiktiivisen dialogin. Minusta se on hyvin tunnistettavaa, eikö?

Selsan ja Nachin välinen vuoropuhelu. myyntiosasto:

Sereg, TransTech pyytää alennusta... ylimääräistä.
- Ja mitä? Kuinka paljon hänellä on?
- miinus 7 %
- Vau! miten hän ottaa sen ja kuinka hän maksaa?
- Hän ottaa sen normaalisti, täällä on hinta 200 tuhatta.
- luotolla?
- Kyllä, niin hän sen ottaa. Annamme sen, hän sanoo, että hän ottaa enemmän alennusta.
- mutta hän maksaa, miten hän maksaa?
- No, eilen maksoin 100
- Paljonko olet velkaa?
- 400, mutta hän sanoo maksavansa viikon sisällä.
- no, anna hänelle vielä 2 %... ei, anna hänelle 1 %

Pyrkiessään osoittamaan ammattimaisuutta ja ymmärtäessään dialogin turhuuden monet meistä ryntäävät heti kommentoimaan: ei ole selvää, mikä on 1 %, mitä varten, mitä tarkoittaa "ottaa enemmän"? Ja olemme tietysti sinun kanssasi. Mietitään, mistä meidän on "annattava" ja kuinka paljon "annattava".

Alennusten luokittelu

Alennus voi olla yksi kolmesta tyypistä:

• markkinointi alennus;
• myynti alennukset;
• logistiikka alennuksia.

Markkinointialennukset sisältävät suorat alennukset ei liity toisiinsa nykyisellä ja hyvin toimivalla myyntilogistiikkalla: tavarat rahaksi. Nämä alennukset vaikuttavat kehitysnäkymiin, stimuloivat kumppanisuhteita (CRM) ja jäsentävät myyntikanavaa.

Myyntialennukset sisältävät suoraan meneillään oleviin kauppoihin liittyvät alennukset, joilla varmistetaan myynnin tietty kannattavuus ja toteutuneiden (tehtyjen) kauppojen kulloinenkin suunniteltu varaston kiertonopeus.

Logistiikkaalennukset sisältävät alennuksia kassa- ja hyödykevirtojen optimoinnista, jotka vaikuttavat yrityksen tämänhetkiseen taloudelliseen tulokseen.

Markkinointialennukset

Piilotettu myynninedistämisalennus

Toiminnallinen alennus (alennus jakelusta)

Valmistaja tarjoaa erilaisia ​​toiminnallisia alennuksia kaupankäyntikanavan toimijoille, jotka tarjoavat sille erilaisia ​​palveluja (logistiikka, palvelut myyntiverkoston kehittämiseen, jälleenmyyjäverkoston rakentaminen). Toiminnallinen alennus markkinoijan sanakirjassa

Jälleenmyyjän alennus

Valmistaja tarjoaa pysyville edustajilleen tai myyntiedustajilleen (esimerkiksi: kumppaniohjelma myymäläketjun asiakkaiden palvelemiseksi: kampanjat, myynninedistämishuoneiden käyttö, myynti jne. stimuloidaan jälleenmyyjän alennuksella).

Alennukset huomioiden kulttuurienvälisen viestinnän

Käytännön toiminnassa markkinointi kohtaa erittäin tärkeän seikan, jonka pitäisi johtua niin sanotuista kulttuurieroista, jotka ovat myös markkinointitutkimuksen kohteena.
Keski-Aasian, arabien, joissakin Balkanin maissa ja yksittäisissä Transkaukasian tasavalloissa kauppaneuvotteluissa pidetään kunnia-asiana saada suuri alennus tarjoushinnasta. Ja vaikka tämä seikka liittyy itämaisen mentaliteetin kompleksiin, monet maahantuojat eivät allekirjoita sopimusta, joka ei sisällä määräystä alennuksista, jotka yleensä ylittävät 20 - 30 % tarjotusta hinnasta. Koska tämä tosiasia on tiedossa markkinointi- ja kaupankäyntiympäristössä, jotkut yritykset pitävät tarpeellisena ensin keinotekoisesti nostaa hintoja odotetun prosenttiosuuden verran ja antaa sen sitten sopimuksessa määritellyllä alennuksella.

Palvelualennukset

Merkittävä osa teollisuustuotteista vaatii huoltoa käytön aikana. Palvelualennus on parempi kuin tehokkaan palveluverkoston luominen ja ylläpitäminen, mikä vaatii huomattavia investointeja ja vaivaa. Tämä lähestymistapa ongelman ratkaisemiseksi olisi hyväksyttävä, jos olisi mahdollista valvoa lisätoimintojen toteuttamista vastaanottajan toimesta ja tapa arvioida tällaisen alennuksen tehokkuutta.

• ostajan puolelta - ennakkoon ostettujen tavaroiden varastointikustannusten määrä ennen myyntikauden alkua (mukaan lukien palkkiot tähän tarkoitukseen hankituista lainoista);
• valmistajan puolelta - kustannusten ja tappioiden määrä, joita hänelle syntyisi, jos valmistettuja tavaroita säilytettäisiin kauden alkuun asti hänen omissa varastoissaan ja tuotanto joko lopetettaisiin käyttöpääoman vähenemisen vuoksi valmiissa tuotevarastot, tai sitä tuettiin lisäksi hankituilla lainoilla käyttöpääoman täydentämiseksi.

Näin ollen alennusten määrän pitäisi tarjota ostajalle suurempi säästö kuin hänen tavaroiden varastointikustannusten nousu kysynnän kausittaiseen kasvuun asti. Toisaalta valmistaja voi tarjota tällaisia ​​alennuksia - summalla, joka ei ole suurempi kuin sen tappioiden määrä, joka johtuu pääoman kierron hidastumisesta, joka johtuu tavaroiden varastoinnista omiin varastoihinsa ennen kauden alkua eikä myyntiä saa. tulot.
Alennusten logiikka sesongin ulkopuolella edellyttää niiden ajallista eriyttämistä: mitä aikaisemmin tuote ostetaan ennen kauden alkua, sitä suurempi alennuksen tulee olla.

Alennukset kannustavat uusien tuotteiden myyntiin.

Tällaisia ​​alennuksia voidaan pitää lisänä suunniteltuihin alennuksiin, jotka edistävät uuden tuotteen edistämistä markkinoilla. Tällaiset alennukset valtakunnallisen mainoskampanjan rahoituksena, jossa mainitaan tuotetta myyvien kauppayhtiöiden nimet, eivät pääsääntöisesti riitä. Esimerkiksi tällainen mainonta ei todellakaan anna ostajalle tietoa siitä, mistä he voivat todella ostaa mainitun tuotteen omassa kaupungissa (piirissä).

Tästä syystä jälleenmyyjien ja loppumyyjien on toteutettava omia mainoskampanjoita paikallisten tiedotusvälineiden avulla (jonka mainontaprosentti on yleensä alhaisempi kuin valtakunnallisessa lehdistössä tai televisiossa). Tämä antaa heille mahdollisuuden ilmoittaa myymälöidensä osoitteet tällaisessa mainonnassa, mikä itse asiassa lisää myyntiä.

Myyntialennukset

Alennus liikevaihdosta, bonusalennus (bonus)

Alennus myönnetään kanta-asiakkaille erityisen valtakirjan perusteella. Tässä tapauksessa sopimuksessa vahvistetaan alennusasteikko, joka riippuu tietyn ajanjakson (yleensä vuoden) liikevaihdosta, sekä näiden alennusten perusteella suoritettavien määrien maksumenettely.

Tämä alennusjärjestelmä on suunniteltu sarakkeiden muodossa hinta lista. Tämä on hinnasto. Kutsun (no, pidän siitä niin) hintasarakkeina - hintaprotokollat: 1. protokolla, 2. protokolla. Miksi näin on? Hintojen koordinointi ja kirjaaminen on Venäjän federaation siviililakiin kirjattu transaktioiden oikeusperusta. Jos kohtaat "hintaprotokollia" jossain muissa artikkeleissa, se johtuu tästä.

Logistiikka alennuksia

Muita alennuksia voidaan luokitella taktinen logistiikka.
Heitä yhdistää taloudellinen lähde - voitto(!), sekä yleinen tehtävä luoda lisäkannustimia ostajalle oston tekemiseen. Logististen alennusten käyttö johtaa tavaroiden todellisen ostohinnan alenemiseen ja vastaavasti ostajan palkkion nousuun. Tämä palkkio edustaa eroa tuotteen taloudellisen arvon ostajalle ja hinnan, jolla hän pystyi ostamaan tämän tuotteen, välillä.
Tärkeimmät alennustyypit ovat:

Alennus ostettujen tavaroiden määrästä

Suhteellinen hinnanalennus suuria määriä ostaville ostajille yksi tyyppi tavaroita. Yleensä alennus asetetaan prosenttiosuutena tietyn toimitusmäärän kokonaiskustannuksista tai yksikköhinnasta, esimerkiksi 10 %:n alennus yli 1000 kappaleen tilauksista. Alennuksia voidaan tarjota ei-kumulatiivisesti (perin tehty tilaus) tai kumulatiivisesti (tiettynä ajanjaksona tilattujen tuotteiden lukumäärää kohden).
Määräalennuksia tulee tarjota kaikille asiakkaille, mutta toimittajan/myyjän on varmistettava, että alennusten määrä ei ylitä sen lisääntyneestä myytävistä määrästä aiheutuvia kustannussäästöjä. Nämä säästöt voidaan saavuttaa vähentämällä myynnin (kaupan käsittelyn), varastoinnin, varaston ylläpidon ja tavaroiden kuljetuskustannuksia. Tällaiset alennukset voivat myös toimia kannustimena kuluttajalle ostamaan yhdeltä myyjältä (toistuvat ostot).

Alennus käteismaksusta

Tarvittaessa hinnanalennus ostajille, jotka maksavat laskut nopeasti käteisellä. 10 päivän sisällä maksava ostaja saa esimerkiksi kahden tai kolmen prosentin alennuksen maksusummasta. Tätä alennusta voidaan soveltaa myös osittain, esimerkiksi vain prosenttiosuuteen koko 30 päivän sisällä saadusta summasta. Suuremmalla toimitusmäärällä tai kalliimmilla laitteilla tällainen alennus voi aktivoida suuresti paikallista vastapuolta, joka on kiinnostunut myymään nopeammin ja saamaan huomattavat tulonsa.
Tällaisia ​​alennuksia käytetään laajalti parantamaan toimittajan/myyjän maksuvalmiutta, sen kassatulojen rytmiä ja vähentämään saatavien perintään liittyviä kustannuksia.

Alennus saatavien kieltäytymisestä (saatavien ehtojen lyhentämisestä)

Alennus voi myös kannustaa alentamaan toimittajan asiakkaalle tarjoamia kauppaluottoehtoja.

Progressiivinen alennus

Ostajalle myönnetään alennus määrästä tai sarjoista edellyttäen, että hän ostaa ennalta määrätyn ja kasvavan tavaramäärän. Sarjatilaukset kiinnostavat valmistajia, koska samantyyppisten tuotteiden valmistus alentaa tuotantokustannuksia. Alennus myönnetään sen perusteella tai etukäteen sellaisen etenemisen vahvistavan sopimuksen perusteella. Sels antaa usein tällaisen alennuksen ilman sopimusta, suullisella sopimuksella. Joka tapauksessa tällaiset sopimukset on kirjattava ainakin yrityksen sisällä CRM-järjestelmään.

Vientialennukset

Myyjät tarjoavat myydessään tavaroita ulkomaisille ostajille kotimarkkinoiden ostajia koskevien alennusten lisäksi. Niiden tavoitteena on lisätä tavaroiden kilpailukykyä ulkomaisilla markkinoilla.

Alennus nopeasta maksusta.

Maksua nopeuttavien alennusten päätavoitteena on lyhentää saamisten takaisinmaksuaikaa ja nopeuttaa yhtiön käyttöpääoman kiertoa. Siksi tämä kaupallinen työkalu voidaan katsoa enemmän johtamisen kuin itse hinnoittelun ansioksi. Mutta koska tällaiset alennukset asetetaan suhteessa hintoihin, hintaasiantuntijat yhdessä rahoittajien ja kirjanpitäjien kanssa määrittävät ne perinteisesti.

Alennus nopeasta maksusta - vakiomyyntihinnan alentamistoimenpide, joka taataan ostajalle, jos hän maksaa ostetun tavaraerän ennen sopimuksessa asetettua määräaikaa.
Maksukiihdytysalennusjärjestelmä sisältää kolme osaa:

• alennuksen todellinen määrällinen määrä;
• ajanjakso, jonka aikana ostajalla on mahdollisuus hyötyä tällaisesta alennuksesta;
• ajanjakso, jonka aikana on maksettava koko velka toimitetusta tavaraerästä, jos ostaja ei käytä oikeuttaan saada alennusta nopeutetusta maksusta.

Nopeutetun maksun korko määräytyy yleensä kahdesta tekijästä:

• näillä markkinoilla perinteisesti vahvistettujen hintojen taso;
• käyttöpääoman täydentämiseen tarkoitettujen lainojen pankkikorkojen taso.

Maksun nopeuttamisen alennuksen ja luottoresurssien hinnan välinen yhteys on varsin looginen. Jos valmistaja ei pysty nopeuttamaan myyntisaamisten takaisinmaksua, sen on täydennettävä käyttöpääomaansa pääasiassa luoton avulla. Lähetettyjen tavaroiden maksun nopeuttaminen vähentää varojen keruuta ja tarjoaa säästöjä vähentämällä korkomaksuja.

Kuitenkin yleensä alennustaso maksun nopeuttamiseksi on huomattavasti korkeampi kuin luottoresurssien hinta.

Tämä alennustason ylitys lainojen hinnasta on perusteltu nopeutettujen maksujen suurella positiivisella vaikutuksella myyvän yrityksen taloudelliseen asemaan. Tämä vaikutus johtuu siitä, että ennenaikaiset maksut:

• nopeuttaa varojen tuloa myyjän tilille ja parantaa hänen taseen rakennetta, mikä on välttämätöntä hänelle lainojen saamisessa ja vaikuttaa myös sijoittajien arvioon yrityksen asemasta (mukaan lukien sen osakkeiden hinta pörssissä);
• vähentää myyntisaamisiin liittyviä luottoriskejä ja lisätä taloussuunnittelun luotettavuutta;
• vähentää yrityksen kustannuksia keräyksen järjestämisestä. myyntisaamiset.

Alennus sesongin ulkopuolella tehdyistä ostoksista

Vakiintuneen kausialennusjärjestelmän avulla valmistajilla on mahdollisuus organisoida ja saattaa päätökseen seuraavan kauden tavaroiden tuotanto kauan ennen sen alkamista ja aloittaa viipymättä valmistautuminen seuraavan kauden tuotteiden valmistukseen.
Kausialennusten määrä on yleensä melko pieni ja määräytyy:

Alennukset monimutkaisista tavaroiden ostoista.

Monet yritykset, jotka myyvät täydentäviä tuotesarjoja, käyttävät erityistä alennusta kannustaakseen asiakkaita ostamaan useita tuotteita kyseiseltä tuotelinjalta, eli niputettuja ostoja.
Alennus monimutkaisista tavaroiden ostoista - Normaalin myyntihinnan alennuksen mitta, joka taataan ostajalle, jos hän ostaa tietyn tuotteen muiden täydentävien tuotteiden kanssa kyseiseltä yritykseltä.
Tällaisen alennuksen logiikka on, että jokaisen sarjan tuotteen hinta on alhaisempi kuin yksittäisellä ostolla, jopa samalta yritykseltä.

Alennukset tältä yritykseltä aiemmin ostettujen tuotteiden palauttamisesta (vaihtokauppa)

Ostajalle annetaan alennuksia, kun hän palauttaa tältä yritykseltä aiemmin ostetun vanhentuneen mallituotteen. Tällaiset alennukset koskevat autojen, sähkölaitteiden, liikkuvan kaluston, teollisuuslaitteiden jne. myyntiä.

Alennukset käytettyjen (viallisten) laitteiden myynnistä.

Eri maissa on mahdollisuuksia ostaa kannattavasti käytettyjä koneita, mekanismeja ja muita laitteita. Jos lisäksi huolto on hyvin järjestetty, tällainen hankinta on järkevä vaihtoehto uuden kaluston ostamiselle. Voit työskennellä uusilla laitteilla pitkään, samalla kun käyttökustannukset ovat alhaiset.

Testit

Hyvitykset viittaavat muun tyyppisiin alennuksiin listahinnasta. Esimerkiksi tavaranvaihtohyvitys on uuden tuotteen hinnanalennus, joka edellyttää vanhan toimittamista. Vaihtoluottoa käytetään useimmiten autojen ja joidenkin kestotavaroiden myyntiin. Myynninedistämishyvitykset viittaavat maksuihin tai hintaalennuksiin, joilla palkitaan jälleenmyyjiä mainonta- ja myynninedistämisohjelmiin osallistumisesta.

Kuka on vastuussa alennuksista?

Tarkemmin sanottuna tämän osan pitäisi olla nimeltään "Kuka antaa alennuksia?" Uteliaalle myyjälle kaikki on kuitenkin selvää:

• Markkinointialennuksista vastaa markkinointiosasto markkinointipolitiikan ohjaamana;
• Myyntiosasto vastaa myyntialennuksista myynnin kannattavuuden ja varaston kierron standardien mukaisesti.
• logistiikka - hyödykelogistiikan pariteettiosasto, ostoosasto, talousosasto, joka toimii yrityksen rahoituspolitiikan mukaisesti.

111 483 katselukertaa

Kumulatiivinen alennusjärjestelmä

VamShop tarjoaa myös kumulatiivisen alennusjärjestelmän, ts. Ostajan alennus määräytyy kaikkien verkkokaupassa tehtyjen ostosten määrän mukaan.

Kumulatiivinen alennusjärjestelmä. Melko tunnettu alennusjärjestelmä. Alennus, joka riippuu kaikkien verkkokaupassa koskaan tehtyjen ostosten kokonaissummasta. Voit esimerkiksi määrittää 5 % alennuksen asiakkaille, jotka ovat tehneet ostoksia verkkokaupassasi yli 10 000 ruplaa ja 10 % asiakkaille, jotka ovat tehneet ostoksia verkkokaupassasi yli 20 000 ruplaa. jne. Katsomme alla, kuinka tämän tyyppistä alennusta käytetään oikein.

Katsotaanpa esimerkkiä kumulatiivisen alennusjärjestelmän perustamisesta. Haluamme esimerkiksi tehdä seuraavan alennusjärjestelmän:

2% alennus asiakkaille, joiden tilauksen kokonaismäärä on yli 500 ruplaa. jopa 1000 ruplaa.

3% alennus asiakkaille, joiden tilauksen kokonaismäärä on yli 1000 ruplaa. jopa 1500 ruplaa.

5% alennus asiakkaille, joiden tilauksen kokonaismäärä on yli 1500 ruplaa. jopa 2000 ruplaa.

7% alennus asiakkaille, joiden tilauksen kokonaismäärä on yli 2000 ruplaa. jopa 2500 ruplaa.

8% alennus asiakkaille, joiden tilauksen kokonaismäärä on yli 2500 ruplaa. jopa 3000 ruplaa.

10 % alennus asiakkaille, joiden tilauksen kokonaissumma on yli 3 000 RUB.

Olemme määrittäneet alennusehdot, nyt siirrymme tämän alennusjärjestelmän perustamiseen.

Siirry kohtaan Järjestelmänvalvoja - Ostajat - Asiakasryhmät - kuva. 24.

Siirryimme ostajaryhmien luetteloon - kuva. 25.

Kumulatiiviset alennukset toteutetaan ryhmien kautta. Olemme jo keskustelleet edellä ryhmäalennusten määrittämisestä, emme mene yksityiskohtiin, jotta emme toista itseämme, kirjoitan vain eroista.

Esimerkin perusteella meidän on luotava 6 uutta ryhmää. Luo ryhmä napsauttamalla Lisää-painiketta - kuva. 26.

Tämä vie meidät uuden ryhmän luomissivulle - Kuva. 27.

Luomme ryhmiä seuraavilla tiedoilla, täytä vain alla mainitut kentät, älä koske lomakkeen muihin kenttiin:

Ryhmän nimi

Luotavan ryhmän nimi ilmoitetaan tässä. Meidän on luotava 6 ryhmää, nimeämme ryhmät järjestyksessä: ensimmäinen, toinen, kolmas, neljäs, viides, kuudes.

Määritä jokaiseen tuotteeseen sovellettava alennus 0–100 %

Tämä itse asiassa osoittaa kumulatiivisen alennuksen, jonka tietyn summan saavuttaneet asiakkaat saavat. Alennus ilmoitetaan prosentteina, alennus voidaan antaa paitsi tuotteen hinnan alentamiseksi myös sen korottamiseksi. Meidän tapauksessamme meidän on luotava kuusi ryhmää ja jokaisella ryhmällä on alennuksia: ensimmäinen: 2%, toinen: 3%, kolmas: 5%, neljäs: 7%, viides: 8%, kuudes: 10%.

Kumulatiivinen raja

Tässä on ilmoitettava raja, toisin sanoen tilausten kokonaismäärä, jonka saavuttaessa ostaja putoaa automaattisesti tähän ryhmään ja saa asianmukaisen alennuksen. Meidän tapauksessamme kuudella ryhmällä on seuraavat kumulatiiviset rajat: ensimmäinen: 500, toinen: 1000, kolmas: 1500, neljäs: 2000, viides: 2500, kuudes: 3000.

Kumulatiiviset tilat

Tässä on ilmoitettava mitkä tilaukset otetaan huomioon laskettaessa ostajan ostojen kokonaissummaa ja tämän perusteella määräytyy alennus, jonka ostaja saa kumulatiivisten rajojen saavuttaessa. Ilmeisesti vain maksetut tilaukset tulisi ottaa huomioon. Esimerkissämme merkitsemme tilat: In Progress, Delivered, Delivered.

Luomme siis kuusi ryhmää:

Ensimmäinen: 2% alennus, kumulatiivinen raja 500

Toinen: 3 % alennus, kumulatiivinen raja 1000

Kolmas: 4 % alennus, kumulatiivinen raja 1500

Neljäs: 7 % alennus, kumulatiivinen raja 2000

Viides: 8 % alennus, kumulatiivinen raja 2500

Kuudes: 10 % alennus, kumulatiivinen raja 3000

Tämä täydentää kumulatiivisen alennusjärjestelmän luomisen!

Nyt jokainen ostaja, joka on saavuttanut määritetyt rajat, siirtyy automaattisesti oikeaan ryhmään ja saa ryhmää vastaavan alennuksen.

Kaikki tapahtuu automaattisesti tilauksen tilan muuttuessa, ts. Kun ylläpitäjä tarkastaa verkkokaupassa tehdyt tilaukset, tilauksen tilan muuttuessa asiakkaan ostosten kokonaissumma lasketaan ja jos hän saavuttaa määritetyt rajat, hän siirtyy automaattisesti sopivaan ryhmään, joka saa alennuksen määritetty ryhmäasetuksissa.

Kun rajat saavutetaan, asiakas ja ylläpitäjä saavat sähköpostiin viestejä, joissa on tietoa uuden alennuksen saamisesta ja saavutetusta rajasta.

Muutama huomautus kumulatiivisista alennuksista:

Sinun ei tarvitse saavuttaa rajaa yhdellä ostolla.

Määritettäessä, onko ostaja saavuttanut tietyt rajat vai ei, kaikki ostajan verkkokaupassa tekemät tilaukset lasketaan yhteen.

Kun ostaja saavuttaa rajat ja siirtää tämän ostajan uuteen ryhmään, ostaja(t) ja verkkokaupan ylläpitäjä(t) saavat sähköpostitse ilmoituksen, jossa on tietoa uuden alennuksen saamisesta ja kertyneestä rajasta.