Ideja šim rakstam radās pavisam negaidīti. Savā datorā šķirojot dokumentus, es atklāju failu, kurā bija 10 visneparastāko atlaižu veidi.

Un, skatoties uz tām, nodomāju, kāpēc gan nerakstīt vairāk rokasgrāmatas veidā, noderēs gan mums uzņēmumā, gan arī jums, mūsu lasītāji, darbā. Tāpēc šodien mēs runāsim par atlaidēm. Pareizāk sakot, es uzrakstīšu atlaižu veidus mārketingā.

Visticamāk, jums var rasties jautājums: "Kāpēc mums tas ir vajadzīgs?" Un tā ir taisnība, jūs pats ļoti labi zināt, kāda veida atlaides pastāv, piemēram, “pastāvīgajiem klientiem” vai “pērc vairāk, iegūsti vairāk”.

Tomēr tas viss ir selektīvs, lēkmju un sākumu gadījumā. Es mēģināju jums un atradu dažādu veidu un veidu atlaides ar piemēriem un strukturēju tos. Un jūs pats varat padomāt, kā tos izmantot, izmantojot izdevīgā akcijā vai izpārdošanā.

Oho, es kaut ko izdomāšu

atlaižu veidi un piemēri: TOP-30

Zemāk jūs atradīsiet atlaižu veidus un nosacījumus to piemērošanai. Izvēlieties tos, kas ir piemērotāki jūsu darbības jomai un uzdevumam.

1. Atlaide vienai dienai. Tas darbojas lieliski, es pat bieži to pērku pats. Izvēlieties preci un iestatiet tai atlaidi. Starp citu, ja to izceļ ar cenu zīmi “Tikai šodien”, tad produkts, it īpaši, ja tas ir , lieliski izlidos.

Un neaizmirstiet, ka jums ir jāizceļ nevis tas produkts, kuru jau labi pārdodat, bet gan tas, kas jums “jau guļ”.

2. Atlaide nedēļas dienās. Gandrīz tāda pati kā vienas dienas atlaide, bet piesaistīta konkrētai nedēļas dienai.

Piemēram, piektdien no starptautiskā lielveikalu tīkla SPAR var iegādāties dažādus gaļas izstrādājumus ievērojami lētāk. To sauc par "gaļas piektdienu".

3. Atlaide jebkuram periodam. Līdzīgi kā atlaides vienai dienai vai nedēļas dienai, tikai periods var būt jebkurš. Iesaku neiestādīt lielus intervālus. Labums, kā vienmēr, slēpjas vienkāršākajā lietā – alkatībā.

Pircēji saprot, ka labs piedāvājums drīz beigsies, tāpēc aktīvi šķiras no savas naudas.

4. Atlaide konkrētai precei. Preču atlaižu ilgums var būt ierobežots (vēlams), vai arī tās var nebūt. Lielisks risinājums ir izcelt cenu zīmi “Dienas prece” (ar veco un jauno cenu).

5. Atlaide iepriekšējai pasūtīšanai. Kas pasūta agrāk un līdz ar to naudu iedod agrāk, tas saņem ievērojamu atlaidi. Jūsu peļņa ir ārkārtīgi vienkārša – jūs saņemat naudu, ar kuru maksājat tieši par šo produktu.

Jā, jūsu ienākumi var nebūt tik lieli, pateicoties sniegtajai atlaidei, tomēr jūs ietaupāt laiku un neizmantojat kredītus un kredītus (ja runājam par lielu pirkumu).

6. Magnētiskā atlaide. Sasniedzot noteiktu pirkumu apjomu, tiek nodrošināta atlaide. Kāpēc magnētisks? Jo tas lieliski darbojas ar “ ” tehnoloģiju.

Šāda veida atlaide, piemēram, ļoti labi darbojās mūsu klientam, kurš pārdod rotaslietas. Tikai pirmajā nedēļā pēc šāda rīka ieviešanas čeku skaits ar summu no s__ pieauga par 19%, salīdzinot ar iepriekšējo mēnesi.

7. Vairumtirdzniecībai/lielai summai atlaide. Jo lielāka būs klienta pirkuma summa, jo vairāk viņš vēlēsies saņemt atlaidi. Jūs varat to izmantot, izstrādājot mārketinga stratēģiju.

8. Kumulatīvā atlaide. Tagad tas ir diezgan populārs atlaižu veids. Ar katru pirkumu klienta bilancē iekrīt noteikts procents, ko viņš vēlāk var izmantot norēķiniem.

9. Atlaide apmaksai skaidrā/bezskaidrā naudā. Mums visiem nepatīk bankas. Pareizāk sakot, ne tā. Lielākajai daļai uzņēmēju nepatīk norēķināties ar bankas kartēm.

Tam ir 2 iemesli: iegūšanas komisija vidēji ir 2%, un pie liela apgrozījuma tas nav izdevīgi. Un naudas atnākšana prasa diezgan ilgu laiku. Tāpēc piedāvājiet atlaidi, ja klients maksā skaidrā naudā.

10. Atlaide ar personalizāciju. Piemēri varētu būt šādi: “Tikai Ņikitam” (vismaz viņš kaut kur sevi pieminēja), “Tikai ar šo reklāmas kodu”, “Pasaki šo vārdu un saņemiet atlaidi”. Protams, neizmantojiet tos tik tiešā veidā, kā es rakstīju iepriekš. Mainiet to, lai tas atbilstu jūsu uzņēmumam.

11. Atlaide svētkiem/pasākumam. Pilsētas diena, Jaunais gads, Krievijas diena un jebkuri profesionālie svētki.

Starp citu, brīvdienas var izdomāt arī pats. Piemēram, atlaides un prēmijas par godu režisora ​​vecmāmiņas dzimšanas dienai (reāls gadījums).

12. Atlaide produkta vai pakalpojuma laišanai tirgū. Lai arī tie ir notikumi vai svētki, tie tomēr tiek izcelti atsevišķā blokā, jo, uzsākot uzņēmējdarbību, tie notiek tikai vienu reizi.

13. Atlaide internetā. Diezgan izplatīts solis mārketingā tagad ir, kad tiek nodrošināta atlaide tiešsaistes pasūtījumam, izmantojot vietni. Tas var būt 5-10 procenti vai vairāk. Tas viss darbojas kā papildu reklāma jūsu vietnei.

14. Atlaide darbībai. Spied "Patīk" un saņem atlaidi. Pārpublicējiet, parādiet administratoram un saņemiet atlaidi.

Šobrīd ļoti populārs jauniešu vidū. Tās galvenais uzdevums nav pat veikt atlaidi cenai un pirkt pie jums tagad, bet gan uzsākt ķēdes reakciju sociālajos tīklos un palielināt potenciālās auditorijas sasniedzamību.

MĒS JAU ESAM VAIRĀK KĀ 29 000 cilvēku.
IESLĒDZ

15. Kušanas atlaide. Tie ir iestatīti uz noteiktu laiku un tiek samazināti katru dienu/stundu. Piemērs: automašīnas tiek piedāvātas 1. decembrī ar 30% atlaidi un katru dienu atlaide samazinās par 1%.

16. Atlaide šobrīd. Visizplatītākā atlaide. Tas pats, ko jautā jebkurš pircējs, pērkot preci ar uzrakstu "Vai jūs man dosiet atlaidi?"

17. Negaidīta atlaide. Iemesls var būt jebkas. No tiem, kas man patika: “Dienas pirmais pircējs”, “Dienas pēdējais pircējs”, “1000. pircējs”.

18. Atlaide noteiktām cilvēku grupām. Jūs izvēlaties noteiktu cilvēku grupu un piešķirat viņiem atlaidi. Piemērs: “Visiem studentiem ir 10% atlaide” vai “Pensionāriem 15% atlaide”.

19. Filiāles atlaide. Populārs tīkla mārketingā. Tas ir, atlaide tiek nodrošināta visiem jaunpienācējiem partneriem.

21. Grupas atlaide. Nodrošina cilvēku grupai ar noteiktu cilvēku skaitu. Faktiski tā ir tāda pati kā atlaide vairumtirdzniecībai, tikai publiski.

22. Krusta atlaide. Viena vai vairākas preces tiek pārdotas par standarta cenām, un papildu vai pavadošā prece jau ir ar atlaidi. Piemērs: jostiņa ar atlaidi, kas piemērota džinsiem.

23. Atlaide ātrumam. Interesantākais šīs atlaides apraksts, ar ko esmu sastapies ir “Atlaide ātrajiem zaķiem” :). Respektīvi, jo ātrāk klients veic avansa maksājumu (varbūt pat pirms vienošanās par līgumu utt.), jo lielāku atlaidi viņš saņem.

Piemēram, mums ir ārkārtīgi interesanti apstākļi cilvēkiem, kuri mūs pazīst un ātri pieņem lēmumus par sadarbību ar mums.

24. Atlaide pirmajam pirkumam. Pēdējo pāris gadu tendence. Tas ir ļoti aktuāls internetā, taču pēdējā laikā tas aktīvi pārvietojas bezsaistē. Iegādājoties pirmo preci, pircējam tai tiek piešķirta atlaide.

25. Abonementi ar atlaidēm. Izplatīts fitnesa klubos. Vienreizēja nodarbība maksā 1000 rubļu, un, piemēram, pērkot abonementu, tās izmaksas klientam tiek samazinātas līdz 200-300 rubļiem.

Pēdējā laikā viņi ļoti labi darbojas ēdināšanas jomā. Abonementi biznesa pusdienām un kafijai dažās kafejnīcās.

26. Bonusa atlaide. Tas ir tad, ja, pat ja pircējam ir atlaižu karte, jūs viņam piešķirat vēl vienu atlaidi (bonusu), bet tikai noteikta veida precei.

27. Sezonas atlaide. Pareizi sakot, šī ir starpsezonas atlaide. Vienkāršs piemērs ir dūnu jakas, kažoki, slēpošanas kostīmi.

Tas ir, atlaide tiek piešķirta preču grupām, kurām šobrīd ir “ārpus sezonas”. Parasti pieredzējuši (un ekonomiski) cilvēki gaida šādu “izpārdošanu” un pērk vasaras riepas ziemā un otrādi.

Atbildot uz jūsu atbildi, ka tas nav gluži izdevīgi, atgādināšu par vienu uzņēmēju no Iževskas, kurš starpsezonā pelna vairāk, pārdodot kažokus, nekā sezonā.

28. Kluba atlaide. Ja jūsu veikals ietilpst atlaižu klubu sistēmā, piemēram, “Varavīksne” vai “Atlaižu klubs”, tad klienti saņem atlaidi, izmantojot šo karti.

Atklāti sakot, šī sistēma jau mirst savā sākotnējā izpratnē, jo lielākā daļa veikalu jau ievieš savas aplikācijas ar atlaidēm.

Bet tajā pašā laikā sāk popularizēt aplikācijas, kurās ir 20-30 atlaižu kartes mazajiem veikaliem.

Šīs lietojumprogrammas izmantošana ir daudz ērtāka. Tāpēc iesaku to apskatīt tuvāk, ja esam neliela veikala īpašnieki. Tāds 21. gadsimta modernais līmenis.

29. Iepirkšanās atlaide. Vislabāk pazīstams ar automašīnām un tehnoloģijām. Tirgojot ar vecu vienas markas auto un pērkot tās pašas markas auto, var iegūt ievērojamu atlaidi.

Vai jūs domājat, ka tas darbojas tikai lieliem pirkumiem? Nepavisam! Piemēram, ar vienu no mūsu klientiem mēs ieviesām šo atlaidi, pārdodot/iegādājoties mūzikas instrumentus.

Un sliktajos mēnešos viņa strādāja diezgan veiksmīgi. Lūk, vēl pāris nišas, kur šī pieeja noteikti darbojas – juvelierizstrādājumi (sevišķi svarīgi, ja ir savs lombards) un datortehnika.

30. Atlaide par. Tomēr es to sadalīju atsevišķā blokā. Notikums var būt jebkurš - eņģeļu diena, vārda diena utt.

Īsumā par galveno

Kā redzams, cenu atlaižu veidi ir visdažādākie un to ir milzīgs daudzums (pieņemu, ka visus neesmu nosaucis; uz 100 procentu precizitāti nepretendēju).

Piemēram, es nepieminēju atlaižu kuponu pārdošanu, kā tas ir ieteikts populāros atlaižu pakalpojumos, piemēram, Biglion vai Friendly.

Tas ir, jūs iegādājaties kuponu, piemēram, par 200 rubļiem, kas dod 50% atlaidi visai ēdienkartei konkrētajā restorānā. Tomēr es domāju, ka es jums pastāstīju galvenos atlaižu veidus un uz jautājumu "kāda veida atlaides pastāv?" ES atbildēju.

Jūsu galvenais uzdevums pēc raksta izlasīšanas ir pārbaudīt visas piedāvātās iespējas jūsu mārketingā.

Jums var šķist, ka tas nav nepieciešams, jo "ir strādnieki", tomēr es jums apliecinu, ka, ja konkurenti to izmēģināja, bet viņiem tas neizdevās, tas nenozīmē, ka viņi visu izdarīja pareizi. Tāpēc jūsu darbību saraksts ir šāds:

1. Izlasi rakstu vēlreiz un pieraksti savai nišai atbilstošās atlaides. Pareizāk sakot, atlaižu veidi un to piemērošanas nosacījumi;
2. Aprēķiniet katras atlaides rentabilitāti (jūs tos sev neatgriezīsit kā mīnusu).
3. Ieviesiet to savā biznesā, uzrakstot īsu tekstu, kurā darbiniekiem ir izskaidrots pieteikums (un iebildumu izskatīšana) katram atlaides veidam.

Trešais punkts ir īpaši svarīgs, lai tas neizrādītos kā vienam no mūsu klientiem (nišas produktiem).

Viņš paaugstināja cenas, bet tajā pašā laikā ieviesa kumulatīvās atlaižu kartes. Ja parēķinātu visu uz 3-4 pirkumiem, tad cenas būtu vēl zemākas.

Taču viņš aizmirsa uzrakstīt paskaidrojumu saviem pārdevējiem, un cilvēki vienkārši sāka skriet ārā no veikala, atbildot uz jautājumu “Kāpēc viņi pacēla cenas?” Paskaidrojuma vietā viņi dzirdēja atbildi: "Bet tāpēc, ka vadība to gribēja."

Pārdošanas pārvaldībai ir pieejamas šādas opcijas:

• noteikt individuālus pārdošanas noteikumus klientam vai standartu klientu segmentiem,
• iesniegt klientiem komerciālus piedāvājumus,
• atspoguļot klientu vajadzības, iegādājoties preces, pakalpojumus,
• atspoguļot preču nosūtīšanas klientam darbību,
• organizēt preču piegādi,
• veikt ieviešanas pielāgojumus,
• apstrādāt preču atgriešanu no klienta.

Pārdošanas process

Darba noteikumi ar klientiem

Lai reģistrētu standarta pārdošanas nosacījumus, kas attiecas uz partneru segmentu (vairumtirdzniecības klienti, izplatītāji, veikalu ķēdes utt.), tiek nodrošināti standarta līgumi ar klientiem, kuru izmantošana ļaus izveidot:

• cenu noteikšanas nosacījumi (cenas un atlaides),
• finanšu nosacījumi (valūta, grafiks, maksājuma veids, maksāšanas kārtība),
• loģistikas nosacījumi (sūtījuma noliktava, piegādes laiks),
• cits (organizācija, klientu segments, preču segments utt.).

Standarta līgums ir piemērots darbam ar neierobežotu skaitu klientu. Jūs varat izveidot dažādus standarta līgumus, ja pārdošanas nosacījumi dažādām preču grupām (preču segmentiem) atšķiras.

Galvenais uzdevums, fiksējot pārdošanas nosacījumus līgumā, ir automātiski uzraudzīt to atbilstību, pārdodot preces. Standarta līgumi tiek pārvaldīti, izmantojot atbilstošus līgumu statusus, kas tiek iestatīti manuāli.

Standarta pārdošanas noteikumu līgums

Individuāli pārdošanas noteikumi. Tiem klientiem, ar kuriem darbs tiek veikts ar īpašiem nosacījumiem, jūs varat noteikt individuālus pārdošanas nosacījumus.

Individuālie pārdošanas noteikumi tiek reģistrēti, izmantojot individuālu līgumu konkrētam klientam. Individuālu līgumu var noformēt, pamatojoties uz tipveida līguma ar klientu datiem. Individuālā līgumā varat precizēt tipveida līguma nosacījumus.

Piemēram, var norādīt organizāciju, darījumu partneri, noliktavu un maksājumu grafiku, ja tie nav noteikti pārdošanas standarta noteikumos.

Individuālais līgums tiek pārvaldīts, izmantojot atbilstošos līguma statusus.

Programma uzrauga pārdošanas noteikumu ievērošanu: pārdošanu, kas atšķiras no noteiktajiem noteikumiem, var veikt tikai pēc vadītāja vai citu atbildīgo personu papildu saskaņošanas.

Līgumu pārrunas tiek veiktas, izmantojot biznesa procesu Līgumu slēgšana ar klientiem.

Klientu līgumi. Lai atspoguļotu konkrēta juridiskā dokumenta datus, iespējams slēgt līgumus ar klientiem. Līgumu uzskaiti var kārtot jebkurā gadījumā neatkarīgi no tā, vai līgumi tiek izmantoti vai nē pārdošanas noteikumu reģistrēšanai uzņēmumā. Līgums tiek slēgts starp konkrētu uzņēmuma organizāciju un trešās puses uzņēmuma organizāciju (darījuma partneri). Līgumi tiek pārvaldīti, izmantojot atbilstošus statusus.

Cenu noteikšana

Programma ļauj noteikt dažāda veida produktu cenas. Katram cenu veidam tiek noteikta cenas valūta, aprēķināšanas noteikumi, noapaļošanas metode utt.

Katram cenas veidam ir noteikti savi aprēķināšanas noteikumi (cenas noteikšanas metode).

Ir iespējams piešķirt cenu aprēķināšanas algoritmus:

• pamatojoties uz informācijas bāzē glabātajiem datiem (piemēram, “iegūt vidējo pirkuma cenu par pēdējo mēnesi...”);
• patvaļīgu formulu veidā (“Produktu vairumtirdzniecība”).

Cenu aprēķināšanas noteikumus var detalizēti līdz pat preču cenu grupām. Katrai preces cenu grupai var būt sava aprēķina formula. Veidojot aprēķinu formulas, varat izmantot Formula Builder.

Cenu aprēķināšana pēc informācijas bāzes datiem sniedz dažādas iespējas. Piemēram, jūs varat iegūt tirgus minimālās cenas datus no reģistrētajiem konkurentu un piegādātāju cenu datiem.

Atlaižu (uzcenojumu) nosacījumi

Ir iespējams piešķirt manuālas un automātiskas atlaides (uzcenojumus). Atlaides (uzcenojumus) var piemērot gan vairumtirdzniecībā, gan mazumtirdzniecībā.

Atlaidi (uzcenojumu) var piešķirt:

• konkrētam klientam saskaņā ar pārdošanas noteikumiem (saslēdzot individuālu līgumu ar klientu) vai klientu grupai saskaņā ar pārdošanas noteikumiem (saslēdzot tipveida līgumu ar klientiem),
• pēc klientu uzrādītas noteikta veida lojalitātes kartes;
• reģistrējot izpārdošanu no konkrētas noliktavas (veikala).

Atlaides (uzcenojuma) mērķis

Ir iespējams piešķirt gan procentuālās, gan summas atlaides (uzcenojumus), kā arī nodrošināt bonusa atlaides (dāvanas, daudzuma atlaides).

Daudzuma atlaide tiek piemērota, ja tā pati prece tiek nodrošināta kā bonuss (dāvana). Piemēram, pērkot četrus kafijas automātus, piektais ir bez maksas.

Dāvanu izmanto, ja, iegādājoties noteiktu preču skaitu no noteikta segmenta, nepieciešams dāvināt citu preci.

Atlaidi (uzcenojumu) var piešķirt konkrētam preces segmentam, jebkurai precei no saraksta. Atlaides procentuālo daļu un apmēru var norādīt pa cenu grupām.

Programma nodrošina dažādas standarta shēmas atlaižu (uzcenojumu) nodrošināšanas nosacījumiem (vienreizējam pārdošanas apjomam, maksājuma veidam, pārdošanas laikam utt.).

Atlaižu (uzcenojumu) noteikumi

Atlaides (uzcenojumus) var apvienot grupās, no kurām katrai tiek noteikts noteikums kopīgai atlaižu (uzcenojumu) piemērošanai grupas ietvaros.

Iespējamas dažādas iespējas kopīgai atlaižu (uzcenojumu) piemērošanai:

• minimums - piemērojot atlaides (piemaksas) kopā vienā grupā, tiks izvēlēta atlaide ar minimālo vērtību;
• maksimums - piemērojot atlaides (piemaksas) kopā vienā grupā, tiks izvēlēta atlaide ar maksimālo vērtību;
• papildinājums - piemērojot atlaides (uzcenojumus) kopā vienā grupā, atlaides (uzcenojumi) tiks summētas, tas ir, tiks piemērota atlaide (uzcenojums), kas vienāda ar atlaižu vai uzcenojumu summu;
• reizinājums - piemērojot atlaides (uzcenojumus) kopīgi vienā grupā, atlaides (uzcenojumus) piemēros secīgi;
• izspiešana - piemērojot atlaides (uzcenojumus) kopā vienā grupā, būs spēkā tikai tā atlaide, kurai grupā ir augstākā prioritāte.

Manuālo atlaižu pieļaujamās vērtības, reģistrējot izpārdošanu, var būt ierobežotas. Ierobežojumus var noteikt konkrētiem vadītājiem (lietotājiem) vai reģistrējot pārdošanu konkrētiem klientiem (pārdošanas noteikumu līgumos).

Manuālo atlaižu (uzcenojumu) ierobežojumus var arī detalizēt līdz cenu grupām.

Manuālo atlaižu atļauto vērtību ierobežošana

Ir iespējams ielādēt jaunas atlaides (uzcenojumus) ar patvaļīgiem nodrošināšanas noteikumiem, izmantojot ārēju papildu apstrādi.

Lai atspoguļotu klientam piedāvājumu iegādāties preces, norādot visus nepieciešamos nosacījumus, tiek nodrošināts dokuments Komerciāls piedāvājums klientam, kuras izmantošana ļauj reģistrēt iepriekšējas mijiedarbības procesu ar pircēju.

Komerciāls piedāvājums klientam

Komercpiedāvājuma cenas, apmaksas noteikumus un piegādes nosacījumus regulē standarta un individuāla vienošanās, kuras ietvaros tiek fiksēts komercpiedāvājums.

Komerciālais piedāvājums tiek pārvaldīts, izmantojot atbilstošos dokumenta statusus.

Komerciālā piedāvājuma galīgo apstiprināšanu veic klients. Komerciālā piedāvājuma saskaņošanas procesā klientam var tikt piešķirta papildus atlaide vai cenas samazinājums.

Procedūra darbam ar komerciālu piedāvājumu ļauj izmantot vairākas iterācijas, mijiedarbojoties ar klientu. Ja potenciālo klientu neapmierina piedāvātā iespēja, tad, pamatojoties uz to, var tikt ģenerēts jauns, koriģēts komercpiedāvājums.

Klientu pasūtījumu vadība

Lai atspoguļotu iepriekšēju vienošanos ar klientu par preču piegādi, apmaksas kārtību un termiņiem, tiek nodrošināts dokuments - Klienta pasūtījums, kura izmantošana ļauj atrisināt šādas problēmas:

• piešķirt manuālas un automātiskas atlaides (uzcenojumus);
• nosaka preču nodrošināšanas iespēju;
• rezervēt preces noliktavā;
• kontrolēt preču nodrošinājuma statusu (preču pieejamība noliktavā, paredzamās preču saņemšanas);
• plānot nosūtīšanas datumus;
• plānot maksājumu grafiku (ļauj plānot ieņēmumu saņemšanu pa dienām, uzraudzīt klienta atbilstību saskaņotajiem maksājuma termiņiem un izcelt nokavētos debitoru parādus);
• izrakstīt klientiem rēķinus (var izveidot drukātu pasūtījuma veidlapu vai veikt izrakstīto rēķinu uzskaiti).

Pasūtījuma izpildes process tiek pārvaldīts, izmantojot atbilstošos dokumentu statusus un stāvokļus. Pasūtījuma statuss tiek aprēķināts automātiski un informē lietotāju par pašreizējo pasūtījuma statusu.

Pārzinis jebkurā laikā var saņemt detalizētu informāciju par pasūtījuma statusu: kā jāveic klienta pasūtījuma apmaksa saskaņā ar tajā norādītajiem apmaksas posmiem, kāds ir pasūtījuma apmaksas statuss (vai maksājums ir nokavēts saskaņā ar Regulas Nr. norādītajā maksājuma datumā), vai sūtījums ir veikts pasūtījumā.

Klientu pasūtījumu vadība

Ja pirms klienta pasūtījuma ir bijis komercpiedāvājums, tad pasūtījums tiek veidots, pamatojoties uz komercpiedāvājuma datiem. Pasūtījumu var ievadīt, pamatojoties uz darījumu ar klientu vai pamatojoties uz norīkojumu tirdzniecības pārstāvim.

Programma uzrauga pasūtījumu atbilstību ar klientiem noslēgto līgumu nosacījumiem. Lai vienotos par atkāpēm no līguma noteikumiem, varat izmantot pasūtījuma apstiprināšanas biznesa procesu. Šādā gadījumā sistēma autorizētajiem lietotājiem automātiski nosūtīs uzdevumus pasūtījuma apstiprināšanai un apstiprinās to, ja būs pozitīvs apstiprinātāju lēmums.

Preču mērķa pielāgošana

Programma ļauj mainīt/pielāgot preču piešķiršanu, kas tiek sniegtas un rezervētas atsevišķi konkrētam pasūtījumam (klienta pasūtījums, pārskaitījuma pasūtījums utt.).

Pielāgojot preču galamērķi, varat atspoguļot šādus darījumu veidus:

• rezervēt (atsevišķi) preces pasūtījumam no brīvajiem atlikumiem noliktavā;
• rezervēt (atsevišķi) preces pasūtījumam no citiem pasūtījumiem (noņemot rezervi no tiem);
• noņemt lieko atsevišķo rezervi vienam vai vairākiem pasūtījumiem;
• pilnībā noņemt viena vai vairāku pasūtījumu atsevišķu rezervi.

Klientu pašapkalpošanās

Pastāvīgajiem klientiem ir iespēja nodrošināt ierobežotu piekļuvi uzņēmuma datubāzei, izmantojot izsniegto pieteikumvārdu un paroli. Tas ļauj klientam patstāvīgi atrisināt šādus uzdevumus:

• rediģēt savu kontaktinformāciju, kontaktpersonas, darījumu partnerus un bankas kontus;
• klienta pasūtījuma noformēšana un tā izpildes statusa uzraudzība;
• apskatīt drukātas primāro dokumentu veidlapas, kas ģenerētas pēc saviem pasūtījumiem (rēķini apmaksai, pārdošanas dokumenti, rēķini utt.);
• preču atgriešanas apstrāde;
• komisijā saņemto preču pārdošanas datu atspoguļošana;
• prasījumu reģistrācija un to statusa uzraudzība;
• iepirkumu plānu (piegādātāju pārdošanas plānu) veidošana;
• skatīt nesamaksātos maksājumus par veiktajiem pasūtījumiem un nosūtītajām precēm.

Sūtījuma reģistrācija

Preču pārdošanas un saistīto pakalpojumu atspoguļošanai tiek nodrošināts dokuments - Preču un pakalpojumu pārdošana.

Nosūtīšanas procesa atspoguļošana ietver šādu uzdevumu veikšanu:

• rēķina reģistrācija pasūtījumu noliktavā, pamatojoties uz preču atlases rezultātiem atbilstoši izdevumu pasūtījumiem;
• izdevumu rīkojumu reģistrēšana vairākiem nosūtīšanas pasūtījumiem, tostarp tiem, kas izsniegti dažādām juridiskām personām (gan pašai organizācijai, gan klientam);
• noliktavas un finanšu uzskaites neatbilstību kontrole vadītājiem, noliktavas turētājiem un grāmatvežiem;
• sūtījuma statusa un pasūtījumu rēķinu izrakstīšanas statusa uzraudzība.

Preču nosūtīšana var tikt organizēta pēc viena vai vairākiem klientu pasūtījumiem no vairākām noliktavām.

Pamatojoties uz preču nosūtīšanas datiem, varat ģenerēt atbilstošās drukātās veidlapas: TORG-12, M-15, Rēķins utt.

Ja uzņēmumā faktiskais preču izsūtīšanas process no noliktavas un rēķina izrakstīšanas process ir nodalīts, tad šajā gadījumā faktisko preču izsūtīšanu no noliktavas reģistrē ar preču saņemšanas zīmi, kas tiek ģenerēta, pamatojoties uz dati par preču un pakalpojumu pārdošanu.

Izdošanas piezīme precēm

Dokumentu labošana pēc faktiskās preču nosūtīšanas

Programma ļauj pielāgot iepriekš aizpildītos sūtījuma dokumentus un izsekot visiem pārdošanas korekciju posmiem. Šī iespēja ir aktuāla arī gadījumos, kad regulētā atskaite jau ir iesniegta saskaņā ar iepriekš noformētajiem ieviešanas dokumentiem.

Veicot pārdošanas korekcijas, varat atspoguļot šādus darījumus:

• kļūdu labošana;
• pielāgošana pēc pušu vienošanās.

Nosūtīšanas dokumentu korekciju sagatavošanas laikā konstatētās neatbilstības var ņemt vērā dažādos veidos:

• norakstīt izdevumos - piemēram, prece ir bojāta transportēšanas laikā pie klienta un par bojājumiem vainojami mēs,
• samazināt pārdošanas apjomu, ņemt vērā inventarizācijas laikā - piemēram, klients neatrada daļu no preces. Jums vajadzētu mēģināt atrast šo produktu inventarizācijas laikā,
• palielināt pārdošanas apjomu, ņemt vērā inventarizācijas laikā - piemēram, klients faktiski saņēmis vairāk preču, nekā bija norādīts sākotnējos dokumentos, viņš ir gatavs par šīm precēm maksāt,
• atspoguļot citus ienākumus – piemēram, klients ziņojis, ka faktiski saņēmis vairāk preču, nekā norādīts dokumentos, viņš ir gatavs par šīm precēm maksāt.

Ir iespējams atspoguļot preces atgriešanas no klienta un viņam atdotās preces aizstāšanas operācijas. Izmantojot rīku preču atgriešanas apstrādei, varat atspoguļot šādas darbības:

• atgriešana no klienta - atgriezto preču apjoms var tikt norādīts savstarpējos norēķinos ar klientu kā samaksa par citu pārdošanu klientam;
• atgriešanās no komisionāra - var tikt izsniegta jebkurā laikā: gan pirms komisionāra atskaites par pārdoto preci saņemšanas, gan pēc preču pārdošanas fakta reģistrēšanas komisionātā;
• atgriešana no mazumtirdzniecības pircēja - izsniedz, ja pircējs atdod mazumtirdzniecībā pārdotās preces pēc kases grāmatas slēgšanas.

Klientu atgriešanas apstrāde

Nodrošina iespēju veikt preču atgriešanas pieprasījumu uzskaiti. Atgriešanas pieteikumu var iesniegt gan pamatojoties uz datiem par preču pārdošanu, gan nenorādot preču pārdošanu. Lietojumprogrammas tiek pārvaldītas, izmantojot atbilstošus statusus.

Atgriezto preču faktiskās saņemšanas reģistrēšana noliktavā ir atkarīga no noliktavas, kurā preces tiek atgrieztas:

• noliktavā tiek izmantota uz pasūtījumu balstīta dokumentu plūsmas shēma - tiek atdalīts rēķina izrakstīšanas process un faktiskās preču pieņemšanas noliktavā process, tad šajā gadījumā faktisko atgriezto preču pieņemšanu noliktavā reģistrē ar saņemšanas rīkojumu par preces,
• noliktavā netiek izmantota pasūtījuma dokumentu plūsmas shēma - rēķina izrakstīšanas process un atgriežamo preču faktiskās pieņemšanas process netiek nodalīts, tad šajā gadījumā faktiskā atgriezto preču pieņemšana tiek reģistrēta ar rēķinu.

Preču piegāde klientam

Programma ļauj organizēt preču piegādi klientam.

Piegādes vadības process

Preču piegādes organizēšanas metodes no klienta:

• pašizņemšana - klients pats paņem preces no mūsu noliktavas;
• klientam - preču piegādi veicam mēs uz klienta adresi un vēlamajā laikā;
• pārvadātājs - preču piegādi veic pārvadātājs. Pārvadātājs var paņemt preci no mūsu noliktavas un nogādāt uz klienta norādīto adresi. Vai arī mēs varam paņemt preces un piegādāt tās uz pārvadātāja adresi, savukārt pārvadātājs šīs preces piegādā klientam.

Informācija par preču piegādi tiek ierakstīta pārdošanas dokumentos, kas ir pasūtījumi Transporta pasūtījuma dokumenta ģenerēšanai.

Transporta pasūtījums

Transporta uzdevumus var kontrolēt un izsekot, izmantojot dokumentu statusus.

Mazumtirdzniecība

Programma ļauj organizēt mazumtirdzniecību, nodrošinot šādas iespējas:

• mazumtirdzniecības vietu reģistrācija;
• cenu un automātisku atlaižu noteikšana mazumtirdzniecības vietās;
• rediģēšana un drukāšana pēc cenu zīmju un etiķešu veidnēm;
• atspoguļojums mazumtirdzniecības programmā, kas izdota caur autonomo kases aparātu;
• kases darba vietas funkcionalitāte pārdošanas reģistrēšanai, izmantojot pieslēgtu kases aparātu fiskālā reģistratora režīmā;
• pārdošana caur kases aparātu, pieslēgts Offline režīmā;
• vairāku kases aparātu izmantošana dažādos režīmos;
• svaru izmantošana ar uzlīmju drukāšanu bezsaistes režīmā;
• elektronisko svaru izmantošana tiešsaistē;
• mazumtirdzniecības klientu atgriešanas apstrāde;
• mazumtirdzniecības rezultātu analīze;
• dāvanu karšu izmantošana;
• atbalsts bonusu lojalitātes programmām.

Kasiera darba vietā varat veikt šādas darbības:

• kases maiņas atvēršana un aizvēršana;
• naudas līdzekļu iemaksa kases aparātā un naudas līdzekļu izņemšana no kases aparāta ieskaitīšanai uzņēmuma kasē.
• maksājuma pieņemšana no pircēja;
• čeku apstrāde.

Bonusa lojalitātes programmas ietver bonusa punktu pievienošanu klienta lojalitātes kartei, ar kuriem var norēķināties par pirkumiem mazumtirdzniecībā, veicot pārdošanu kasiera darba vietā.

Dāvanu karte (dāvanu karte) ir rakstisks finanšu dokuments, apliecība, kas apliecina noteiktas naudas summas noguldīšanas faktu un uz tā pamata piešķir tās īpašniekam noteiktas tiesības. Kasieres darba vieta atbalsta dāvanu karšu pārdošanu un apmaksu ar dāvanu karti.

Mijiedarbība ar valsts informācijas sistēmām

Atbilstoši likuma prasībām tiek uzturēta apmaiņa ar valsts informācijas sistēmām:

• Vienotā valsts automatizētā informācijas sistēma (USAIS) alkoholiskajiem produktiem;
• Valsts informācijas marķēšanas sistēma (GISM) kažokādu izstrādājumiem;
• Valsts informācijas sistēma veterinārmedicīnas jomā (VetIS), dzīvsudraba komponente lopkopības produktiem.
• Informācijas sistēma tabakas izstrādājumu apgrozījuma uzraudzībai (IS MOTP)

Starpuzņēmumu tirdzniecība

Uzņēmumiem, kurus pārstāv vairākas juridiskas personas, preču kustība starp tām ir automatizēta.

Starpuzņēmumu pārdošanas mehānisma ietvaros tiek nodrošināts:

• starpuzņēmumu preču nodošana, tai skaitā pamatojoties uz pārdošanas rezultātiem ar automātisku dokumentu aizpildīšanu;
• spēja ātri pārdot preces no citām organizācijām, vēlāk reģistrējot starpuzņēmumu nodošanu;
• starpuzņēmumu pārcelšanas iespēju un noteikumu izvēle pārdošanas un komisijas maksas nodošanas gadījumiem;
• starpuzņēmumu atgriešana, tostarp pamatojoties uz atdevi no klientiem;
• organizāciju preču atlikumu kontrole, ņemot vērā starpuzņēmumu darījumu noteikumus.

Visi ieraksti

Lojalitātes programmas ir pastāvīgo klientu apbalvošanas sistēma. Tie palīdz ražotājiem tikt galā ar konkurenci, piesaistīt un veidot pastāvīgo klientu kopu.

Pēdējā laikā šādu programmu efektivitāte samazinās. To apstiprināja COLLOQUY centrs, kas 2015. gadā veica pētījumu. Klients neredz reālus ieguvumus, bonusu programmas uztver kā mēģinājumu pārdot nevajadzīgas preces un pārstāj uzticēties zīmoliem.

Tas nenozīmē, ka tie nedarbojas. Katram uzdevumam ir jāizvēlas īpaša lojalitātes programma. Šajā rakstā mēs analizēsim 8 programmas un palīdzēsim izvēlēties to, kas ir piemērots jūsu biznesam.

1. Bonuss par katru pirkumu

Kur tas darbojas: pārtikas, smaržu un datortehnikas veikali, degvielas uzpildes stacijas, ēdināšanas vietas, aviolīnijas.

Jo biežāk klients iepērkas, jo lielāku atlaidi viņš nopelna. Ar uzkrātajiem punktiem varat iegādāties bezmaksas preci vai saņemt atlaidi. Programma darbojas ātru un īstermiņa pirkumu jomās. Labs piemērs Krievijas tirgū ir kosmētikas un sadzīves ķīmijas veikalu ķēde Podruzhka.

Kā tas strādā?

Veicot pirmo pirkumu, klients izsniedz karti, kurai tiek piešķirti bonusi. Jo vairāk jūs pērkat, jo vairāk bonusu jūs saņemat uz kartes. Tos var iztērēt šādiem pirkumiem: saņemt atlaidi vai apmaksāt preci pilnībā.

Podruzhka veikalu ķēde

Podruzhka kosmētikas veikalos sortiments atšķiras no ierastā Rive Gausha vai Letual. Tīkla veikali atrodas aiz Garden Ring un Maskavas reģionā. Galvenā atrašanās vieta ir dzīvojamie rajoni, kur veidojas pastāvīgo klientu kopums. Līdz ar to preču klāsts ir plašs, piemēram, japāņu kosmētiku var iegādāties tikai šeit. Pieejamas cenas, nevainojama klientu apkalpošana.

Uzņēmums klientiem ir izstrādājis elastīgu atlaižu programmu. Atlaide ir atkarīga no summas, ko klients veica pirkumus iepriekšējā mēnesī:

Līdz 1000 rubļiem - 3%

1000 - 1500 rubļi - 10%

No 1500 rubļiem - 15%

Izmantojot šādu sistēmu, ir izdevīgi vienuviet iegādāties higiēnas preces, kosmētiku un sadzīves ķīmiju. Ja pagājušajā mēnesī pirkuma summa bija 5000 rubļu, tad nākamajā mēnesī klients saņems 750 rubļu atlaidi. Atlaide tiek uzkrāta neatkarīgi no tā, vai esat uzkrājis šo summu vienā apmeklējuma reizē vai ienācis veikalā vairākas reizes. Bet, ja klientam nav laika izmantot bonusus nākamā mēneša laikā, tie automātiski beidzas. Tas motivē jūs pastāvīgi pirkt un saņemt ikmēneša bonusus.

Plusi:

• elastīga atlaižu sistēma, kas motivē pirkt vairāk un saglabāt augstu atlaidi;
• uzkrātā bonusu sistēma;
• personīga komunikācija ar klientiem. Veido uzticamas attiecības;
• papildu bonusi par pirkumiem.

Mīnusi:

• programma var nedarboties, ja nav komunikācijas ar klientiem;
• Lai piedalītos programmā nepieciešams veikt pirkumu un saņemt bonusa karti;
• Nepieciešamas atsauksmes no klienta;
• Lai saņemtu atlaidi, jāuzrāda bonusa karte;
• sarežģīta ieviešanas sistēma.

Rezultāts:

Ar klientu veidojas ilgtermiņa attiecības. Bonusu programmai ir nepieciešama klienta atalgojuma sistēma katrā posmā, lai pastāvīgi uzturētu viņa interesi. Programma darbosies tiešsaistes veikalos, bezsaistes tirdzniecības vietās, aviokompānijās un viesnīcās. Ieviešot, jāzina ne tikai pirkumu biežums, bet arī vidējais rēķins. Bonusam jābūt līdzvērtīgam izmaksām.

2. Procentuālā daļa no visiem pirkumiem

Kur tas darbojas: apģērbu veikaliņi, autoservisi, puķu veikali dzīvojamajā rajonā.

Fiksēta un pastāvīga atlaide nākamajam pirkumam ir vienkāršs un neefektīvs lojalitātes programmas veids. Klients nezina, cik daudz naudas ir uzkrājis savā kartē, tāpēc viņam nav motivācijas veikt pirkumu. Turklāt, lai saņemtu labu atlaidi, jāpērk bieži un daudz. Parasti šāda frekvence nav nepieciešama, kā rezultātā programma tiek aizmirsta.

Karte ar fiksētu atlaides procentu ir izplatīta veikalos, kur pirkumi tiek veikti reizi 3-6 mēnešos. Piemēram, ziedu veikali, apģērbu veikali vai autoserviss. Atlaide nesniedz papildu motivāciju. Visbiežāk viņi par to vienkārši aizmirst šīs lojalitātes programmas plašās izmantošanas dēļ.

Kā tas strādā?

Veicot pirmo pirkumu, klients saņem veikala karti ar fiksētu atlaidi. Bonusiem nebeidzas derīguma termiņš, tie netiek papildināti vai izņemti. Atlaidi var izmantot tikai uzrādot karti. Lojalitātes programma vairs neietekmē atkārtotus pirkumus.

Lojalitātes programma GAP veikalos

Pērkot virs 1500 rubļiem, klients saņem bonusa karti ar 5% atlaidi. Nav uzkrājumu sistēmas, un papildu atlaide tiek dota tikai dzimšanas dienā. Klients var nopirkt par 5000 rubļiem un saņemt savus 5%, vai par 50 000 rubļu un saņemt tos pašus 5% - atlaides procents nemainīsies. Pārdošanas periodos bonusa karte nav derīga. Atlaide nemainās, un to nevar aktivizēt izpārdošanas laikā.

Šāda atlaižu programma ir neefektīva, taču noderēs veikaliem, kuri īrē savas telpas dzīvojamos rajonos. Ērta atrašanās vieta un papildu atlaide būs pretrunā ceļojumam uz iepirkšanās kompleksu. Karte ar fiksētu atlaidi nemotivēs pirkumus vienā un tajā pašā vietā: līdzīgas atlaides sagaida klientu pretējā veikalā ar līdzīgu sortimentu un cenām. Līdz ar to ar tādām pašām atlaidēm klients izvēlēsies veikalu, kurš nodrošināja labāku apkalpošanu.

Plusi:

• sistēma ir lēta un viegli ieviešama;
• klients vienmēr zina savu atlaidi.

Mīnusi:

• lojalitātes programmas atzīšanas trūkums. Ikvienam ir līdzīgas programmas;
• ierobežota darbība. Ja bonusa punktus var piešķirt, piešķirt vai atņemt, tad ar atlaidi tas nedarbosies. Tas ir nemainīgs un nemainīgs.

Rezultāts:

Atlaižu programma ir viegli īstenojama, taču nemotivē cilvēkus veikt biežākus vai biežākus pirkumus. Uzņēmuma peļņas normas samazināsies, bet klientiem tas nebūs interesanti. Programmu labāk neizmantot, bet paļauties uz klientu apkalpošanu vai preču kvalitāti.

3. Bezmaksas reklāmas preces

Kur tas darbojas: pārtikas veikali, degvielas uzpildes stacijas.

Atlīdzības par N preču daudzuma iegādi ir piemērotas mazumtirdzniecības veikaliem un pakalpojumu sniedzējiem. Programmas ietekme ir īslaicīga. Šo modeli izmantos arī konkurenti, tāpēc prēmijas tiek devalvētas. It īpaši, ja konkurentiem ir pārdošanā līdzīgi produkti.

Kā tas strādā?

Klients iegādājas divas akcijas preces, bet trešo saņem bez maksas.

Lojalitātes programma Gazpromņeftj degvielas uzpildes staciju tīklā

Gazpromņeftj degvielas uzpildes staciju tīklā ir akcija: pērkot divus produktus, otrajam tiek piemērota 50% atlaide. Klients ietaupa ¼ jeb 25% no kopējām izmaksām. Sistēma palielina vidējo čeku acīmredzamo priekšrocību dēļ, ko var iegūt šeit un tagad. Ja klientam ir Gazprom Neft karte, tad kluba kartei papildus tiek piešķirti bonusi par pirkumiem.

Motivācija: bonusi un atlaides pirkumiem. Nākotnē klients var paļauties uz bezmaksas degvielas uzpildīšanu.

Programma darbojas, līdz klients uzzina reālo preces cenu. Cenas veikalos degvielas uzpildes stacijās ir par 15-25% augstākas nekā lielveikalos. Degvielas uzpildes stacijā klients iegādāsies 3 iepakojumus košļājamās gumijas par cenu 2 par 99 rubļiem gabalā. un iztērēs 198 rubļus. Veikalā šāda košļājamā gumija maksā no 57 rubļiem iepakojumā. Par trim iepakojumiem klients maksās 171 rubli.

Zaudējumi, pērkot no Gazprom - 27 rubļi

Lensmaster optikas veikalu tīkls

Optikas veikalu ķēdei Lensmaster ir pretējs piemērs. Šeit prēmijas tiek piešķirtas nevis uzreiz, bet noteiktā posmā. Iegādājoties kontaktlēcas, klients saņem karti, kurā norādīts līdzīgu pirkumu skaits. Kad viņš sakrāj 10 zīmogus, viņš saņem dāvanu: dāvanā 11. lēcu pāri.

Motivācija iepirkties Lensmaster darbojas produktīvi tikai sākumā, līdz klients atrod līdzīgu preci par zemu cenu citā optikā.

Lensmaster jūs varat iegādāties 1-Day Acuvue Moist for Astigmatism lēcas par 1780 rubļiem.

Tie paši objektīvi Ochkarikā maksā 990 rubļus.

Iegādājoties 10 objektīvus, starpība starp identisku lēcu iegādi Lensmaster un Ochkarik būs 7900 rubļu. Ar šādu atšķirību dāvana Lensmaster vairs nešķiet kā dāvana. Klients neatgriezīsies veikalā, kur ar maldināšanu cenšas ar viņu nopelnīt.

Plusi:

• programma ir viegli īstenojama un nav dārga;
• pārskatāma klientu atlīdzības sistēma;
• Lai piedalītos akcijā, nav nepieciešama lojalitātes karte;
• skaidrus un tūlītējus ieguvumus klientam;
• motivācija pirkt vairāk;
• papildu bonusi, kurus var apmainīt pret citu preci.

Mīnusi:

• uzpūstas preču cenas atbaida klientus;
• klients jūtas maldināts. Iespaids par uzņēmumu tiek sabojāts un rodas negatīva uztvere;
• nav tiešas mijiedarbības ar klientu;
• stratēģija ir jāpārdomā vismaz sešus mēnešus pirms programmas uzsākšanas. Uzņēmums vienojas par preci un cenu ar piegādātāju, kurš ir gatavs nodrošināt savu preci par zemu cenu. Pretējā gadījumā pārdošanā esošās preces cena tiks uzpūsta;
• augsta konkurence programmas izplatības dēļ.

Rezultāts:

Programmu ir viegli ieviest, taču, ja nedomājat par cenu noteikšanu, klients nobijās no paaugstinātām cenām un pārstās uzticēties uzņēmumam. Pašam produktam jābūt interesantam un šķidram, lai nerastos šaubas par pirkuma nepieciešamību. Programma ir piemērota mazumtirdzniecībai un e-komercijai, kur pirkumi notiek uzreiz, un klients pieņem lēmumu šeit un tagad.

4. Daudzlīmeņu bonusu programma

Kur tas darbojas: lielveikali, autoservisi, viesnīcas.

Klients veic pirmo pirkumu un saņem bonusu, uzzina par lojalitātes programmu un var kļūt par tās dalībnieku. Ieguvums ir skaidrs: atlīdzība par ikdienas pirkumiem. Bonusus var uzkrāt un apmainīt pret atlaidēm vai bezmaksas precēm vai pakalpojumiem. Tālāk jums ir jāsaglabā klients, apbalvojot viņu ar jaunām prēmijām un dāvanām.

Kā tas strādā?

Klients veic pirmo pirkumu veikalā un izsniedz lojalitātes karti. Par katru pirkumu kartei tiek piešķirti punkti. Uzkrātos punktus varat izmantot, lai samaksātu par pirkumiem vai apmainītu tos pret dāvanām.

Virgin Atlantic Flying Club

Virgin Atlantic ir paplašinājusi savu ierasto jūdžu uzkrāšanas sistēmu lidojumiem un ieviesusi statusa sistēmu. Reģistrējoties programmā, dalībnieks kļūst par Sarkanā kluba biedru. Statuss dod tiesības apmainīt jūdzes pret atlaidēm, īrējot automašīnu, maksājot par stāvvietu vai viesnīcu, iegādājoties biļetes lidojumiem brīvdienās.

Nākamais līmenis ir sudrabs. Pārejot uz to, dalībniekam tiek ieskaitīts par 50% vairāk jūdžu. Statuss dod tiesības reģistrēties lidojumam pirms rindas un prioritāti iekāpjot.

Augstākais klientu līmenis ir zelts. Papildus iepriekšējo līmeņu priekšrocībām klients var izmantot lidostu ekskluzīvo VIP zonu pakalpojumus.

Plusi:

• elastīga punktu uzkrāšanas sistēma;
• uzkrātie punkti nebeidzas;
• motivācija iepirkties vienuviet;
• papildus atlaide programmas dalībniekiem;
• skaidra punktu norakstīšanas sistēma;

Mīnusi:

• sarežģīta un dārga ieviešanas sistēma;

Rezultāts:

Programma darbosies atkārtoti lietojamo pirkumu un pirmās nepieciešamības preču jomā. Lojalitātes programmas aviosabiedrībām, viesnīcām un skaistumkopšanas saloniem tiek veidotas, izmantojot daudzlīmeņu atlīdzības sistēmu.

5. Uzņēmumu partnerība ekskluzīviem piedāvājumiem

Kur tas darbojas: lielajos pārtikas veikalu tīklos, sakaru veikalos, apģērbu veikalos.

Lojalitātes programmu var izstrādāt arī, izmantojot partneru piedāvājumus. Lai programma darbotos, precei ir jāatbilst klienta vajadzībām un pirkšanas procesam jābūt ērtam. Šāda lojalitātes programma ar vairākiem partneriem var būt efektīva, kad auditorija pieaug jaunā uzņēmumā vai klientu bāze paplašinās. Mijiedarbība ar klientiem un pirkumu kvalitātes kontrole tiek uzraudzīta, izmantojot CRM sistēmas.

Kā tas strādā?

Klients izsniedz bonusa karti, kurā jau ir programmas partneru piedāvājumi. Par katru pirkumu klients saņem punktus kartē, ko var izmantot kā atlaidi pirkumiem vai dāvanām.

Lojalitātes programma "Svyaznoy-Club"

Šī ir viena no lielākajām lojalitātes programmām Krievijā. 2014. gadā tajā bija 19 miljoni dalībnieku – 13 reizes vairāk nekā Aeroflot. Partneruzņēmumu skaits pārsniedzis 50.

Klienti saņem bonusus par pirkumiem. Kluba karte tiek iekasēta no 1% līdz 14% no pirkuma summas. Bonusus var iztērēt pirkumiem vai izmantot kā atlaidi.

CRM sistēma sadala visus dalībniekus pēc pievienošanās veida lojalitātes programmai. Programmā varat piedalīties, veicot pirkumus Svyaznoy un partneru bezsaistes punktos vai izmantojot Svyaznoy tiešsaistes veikalu. Svyaznoy Bank bankas kartes īpašnieki automātiski kļūst par kluba biedriem.

Veicot pirkumus, CRM sistēma ņem vērā šādus datus:

• izmantojot mobilo aplikāciju;
• pirkumu veids un biežums, dalība bonusu programmās;
• vidējā pārbaude;
• prēmiju pārvaldība. Klients var iztērēt visus bonusus uzreiz vai izmantot tos kā atlaidi pirkumam;
• atbildes uz e-pastiem un zvaniem.

Pilnīgs priekšstats par klienta uzvedību palīdz noformulēt klientam pareizo piedāvājumu. CRM sistēma analizē datus un izsaka klientam piedāvājumu, pamatojoties uz iepriekšējiem pirkumiem, ņemot vērā cenu segmentu.

Piemēram, klients iegādājās klēpjdatoru tiešsaistes veikalā. Veicot pasūtījumu, sistēma piedāvās uzreiz iegādāties saistītos produktus. Par pirkumu klients dāvanā saņems viedkarti un 1000 bonusus uz kartes, ko varēs iztērēt nākamajam pirkumam vai apmainīt pret dāvanu.

Ja klients pērk peli par 190 rubļiem, viņš nesaņems dāvanu, un bonusu skaits būs ievērojami mazāks.

Sistēma mudina klientu vienlaikus veikt lielāku pirkumu, lai nākotnē ietaupītu punktus.

Plusi:

• dalība ir bez maksas. Lai reģistrētos programmā, nav jāveic sākotnējais pirkums;
• plaša programmas ģeogrāfija. Partneri strādā visā Krievijā;
• kompetenta kopzīmola veidošana. Programmas partneri pārstāv pārtikas, izklaides, medicīnas un citus pakalpojumu sektorus;
• daudzlīmeņu atlīdzības sistēma. Jo vairāk klients tērē, jo vairāk un vairāk vērtīgu bonusu viņš saņem;
• individuālie piedāvājumi. Katrs klients saņem piedāvājumu, pamatojoties uz iepriekšējiem pirkumiem.

Mīnusi:

• šādas programmas ieviešana ir ļoti dārga, jo jums ir nepieciešama sava karte un partnerība tehniskā līmenī ar daudziem uzņēmumiem;
• sarežģīta ieviešanas sistēma;
• pastāvīga partneru darba uzraudzība.

Rezultāts:

Šī lojalitātes programma ir pievilcīga, pateicoties milzīgajam tajā iesaistīto partneru skaitam. Izmantojot pareizo kombināciju, pircējs veiks vairāk pirkumu, savācot saistītas un dažkārt nevajadzīgas preces. Izmantojot šādu sistēmu, ir svarīgi ņemt vērā kampaņas rezervi, cenas slieksni un partneru ieteikumus.

6. VIP apkalpošanas maksa

Kur tas darbojas: veikalos, kas attaisno papildu izmaksas ar augstu servisa servisu; B2B uzņēmumos.

Lai klients varētu iegādāties preces vienā veikalā, uzņēmumam iepirkšanās ir jāpadara pēc iespējas ērtāka. Ja analizējat klientu uzvedību, varat noteikt faktorus, kas neļauj jums veikt pirkumu.

Piemēram, iepērkoties interneta veikalā, pircēju var mulsināt papildu nodokļi vai dārga piegāde, ierobežota preču izvēle vai augstās cenas. Lai to novērstu, uzņēmums var ieviest maksas lojalitātes programmu. Tas sastāv no tā, ka par noteiktu samaksu klients saņem VIP pakalpojumu. Iepirkšanās ir patīkamāka, ja klients jūt, ka par viņu rūpējas.

Kā tas strādā?

Klients veic priekšapmaksu un saņem privilēģijas preces izvēlē, papildus pakalpojumus un bonusus pie pirkuma.

Amazon VIP ārstēšana

Par 99 USD gadā klients var reģistrēties Amazon Prime. Abonements nodrošina bonusu bezmaksas divu dienu piegādes veidā bez minimālās pirkuma summas, piekļuvi premium produktiem un papildu atlaidēm. Ērtāk ir veikt pirkumus ar abonementu, klientam mājaslapā ir papildu iespējas. Ieguvumi palīdz klientiem justies novērtētiem.

Plusi:

• klients maksā un saņem labu servisu;
• maksas abonements motivē veikt pirkumus biežāk un vairāk;
• tieša mijiedarbība ar klientu, iespēja izvēlēties individuālus piedāvājumus.

Mīnusi:

• sarežģīta ieviešanas sistēma;
• programma var neatmaksāties, augsts risks.

Rezultāts:

Lojalitātes programma ar maksas abonementu var darboties, ja ieguvumu atšķirība ir taustāma, noderīga un klientam atbilstoša. Piemērots uzņēmumiem, kas veido ilgtermiņa attiecības ar klientiem, pamatojoties uz atkārtotiem pirkumiem. Un arī B2B uzņēmumiem, kas regulāri piegādā produktus biznesam.

7. Bezpeļņas lojalitātes programma

Kur tas darbojas: kosmētikas un sadzīves ķīmijas veikalos, un no iepakojuma ražotājiem.

Lojalitātes programmas galvenais uzdevums ir izveidot pastāvīgo klientu kopu. Ja uzņēmumam uzticas, klients nāks vēlreiz. Uzticības pamatā ir ne tikai preces kvalitāte un tā cena. Lai veidotu ilgtermiņa attiecības, jums ir jāzina savs klients un jādalās ar viņa vērtībām. Lai nepārtraukti pārdotu un paplašinātu tīklu, uzņēmums var ieinteresēt klientu savā politikā. Tas veido pozitīvu uzņēmuma tēlu un vieno pircēju un ražotāju.

Kā tas strādā?

Izvēloties un iegādājoties produktu, klients uzzina vairāk par uzņēmuma bezpeļņas programmām. Piemēram, līdzekļu pārskaitīšana no pirkuma WWF vai videi draudzīga preču ražošana.

Sulīgs eko kampaņa

Viens no slavenākajiem Lielbritānijas ekokosmētikas ražotājiem savus klientus piesaista ar uzņēmuma politiku. Produktos izmantotas dabīgas sastāvdaļas, kosmētika nav testēta uz dzīvniekiem, un ražošana nenodara kaitējumu videi. Lai motivētu cilvēkus pirkt arvien biežāk, zīmols ieviesa iepakojumu, ko var pārstrādāt un izmantot atkārtoti. Klients savāc burciņas un atnes uz veikalu, par ko saņem bonusu svaigas maskas vai sejas skrubja veidā.

plusi:

• pastāvīgo klientu kopums;
• pozitīvs uzņēmuma tēls.

Mīnusi:

• nestimulē pirkt biežāk;
• Ir iespējams palielināt preču pašizmaksu, daļu līdzekļu pārskaitot fondos.

Rezultāts:

Lojalitātes programma var darboties, ja vērtības nav tālu un pirkumu ieguvumi ir reāli. Programma ir piemērota nozarēm, piemēram, kosmētikas zīmoliem, sadzīves tehnikas ražotājiem vai mājsaimniecībām. Jo pārskatāmāka un klientam saprotamāka ir produkcija, jo lielāka uzticēšanās ir uzņēmumam.

8. Zīmols kā lojalitātes līderis

Kur tas darbojas: no ražotāja ar augstu reputāciju.

Lojalitātes programma ir piemērota unikāliem un kvalitatīviem produktiem. Produkts var nebūt budžetam draudzīgs, ne labākās kvalitātes un ne nopērkamākais, taču, pateicoties zīmolam, tas būs pieprasīts. Tas ir saistīts ar faktu, ka uzņēmums veido jaunu nišu, un produkts veido jaunu kategoriju.

Apple korporācija

Uzņēmums nesniedz atlaides saviem produktiem pat saviem lojālākajiem klientiem. Jo tie neeksistē. Vienīgais izņēmums ir produkti izglītības vajadzībām.

Uzņēmums ir izstrādājis atlaižu programmas skolēniem, studentiem, skolotājiem, pasniedzējiem un izglītības iestādēm. Šī politika ir saistīta ar to, ka korporācija neizmanto reklāmu parastajā nozīmē. Uzņēmums neizmanto TV, pasta sūtījumus vai reklāmas banerus. Apple, izmantojot savu izglītības sistēmu, izglīto jaunu produktu lietotāju paaudzi.

Lietotājs pierod pie interfeisa, uzbūves kvalitātes un ārējā dizaina un neatteiksies par labu lētai, bet mazāk ērtai nomaiņai.

Profesionālā kosmētika MAC

Vēl viens zīmola piemērs, kas iztiek bez atlaidēm un lojalitātes programmām un ir tirgus līderis savā segmentā. Zīmols piedāvā augstas kvalitātes kosmētiku, pārdod tikai zīmolu boutiques un nesniedz franšīzi. Preču cenas ir augstas, kā arī apkalpošanas kvalitāte. Zīmola veikalu darbinieku vidū strādā tikai profesionāli grima mākslinieki. Konsultanti stāsta par produktiem un var uzklāt grimu pēc klienta pieprasījuma.

Cilvēki bez pieredzes netiks pieņemti darbā MAC. Bet personālam paredzētajām precēm ir īpašas cenas. Tāpēc grima mākslinieki izvēlas augstas kvalitātes kosmētiku, ar kuru viņi ir pieraduši strādāt, un pat ar atlaidi.

Plusi:

• pastāvīgo klientu pulka veidošana;
• zīmola atpazīstamība;
• nav nepieciešams veikt papildu akcijas un atlaides;
• Tirgū esošais produkts ir unikāls, jo veido savu kategoriju.

Mīnusi:

• programma ir detalizēti jāizstrādā zīmola palaišanas laikā.

Apakšējā līnija:

Šī lojalitātes programma ir viena no visgrūtāk īstenojamām, taču arī veiksmīga. Programma darbosies, ja visa zīmola koncepcija tiks pārdomāta pirms uzņēmuma ienākšanas tirgū. Atlaižu programmu neesamību kompensēs unikālo produktu un pakalpojumu augstā kvalitāte. Ar šādu programmu uzņēmums veido vairākas lietotāju paaudzes. Un tas novērš nepieciešamību pēc reklāmas kampaņām, pārdošanas un bonusu programmām.

Apkoposim:

Bonusi par katru pirkumu ir piemēroti veikaliem ar ātriem un īslaicīgiem pirkumiem. Ja programma nav aizsērējusi ar nevajadzīgu informāciju, tā var dot labus rezultātus;

Atlaižu karšu programma katram klientam ir viegli īstenojama, bet nesniedz lielāku peļņu;

Akcija ar bezmaksas precēm ir piemērota mazumtirdzniecības veikaliem: klients iegādāsies vairāk nekā nepieciešams;

Daudzlīmeņu bonusu programmu izmanto aviosabiedrības, viesnīcas un lielas mazumtirdzniecības ķēdes. Motivē pirkt vairāk, ja prece ir likvīda un cenas ir saprātīgas;

Sarežģīti ir īstenot partnerprogrammu, taču tās dēļ var būtiski paplašināt savu klientu bāzi un palielināt zīmola atpazīstamību;

Lojalitātes programma ar maksas dalību ir piemērota tiešsaistes veikaliem, bankām un uzņēmumiem, kas sniedz VIP pakalpojumus vai VIP pakalpojumus. Riskants solis, bet jūs sākat novērtēt to, par ko maksājat vairāk;

Bezpeļņas lojalitātes programma ir piemērota zīmoliem, kas ražo unikālus produktus. Klients, izvēloties preci, biežāk pievērsīs uzmanību uzņēmuma vēsturei un tā vērtībām.

Lai pati prece būtu vēlama un nepieciešama, tai jāizveido jauna kategorija. Šāda kampaņa būs ilgstoša un pastāvīga. Resursi tiks tērēti produktu kvalitātes uzturēšanai, nevis jaunas bonusu programmas izveidei.

Lūk, vēl viens jautājums, kurā redzu neizpratni gan uzņēmumu galvās, gan cenrāžos.
Kā šis haoss izlīdzināsies? Es sniegšu neizdomātu dialogu. Es domāju, ka tas ir ļoti atpazīstami, vai ne?

Dialogs starp Selsu un Naču. pārdošanas nodaļa:

Sereg, TransTech prasa atlaidi... papildus.
- Un kas? Cik viņam ir?
- mīnus 7%
- Oho! kā viņš to ņem un kā maksā?
- Viņš to uztver normāli, šeit ir cena par 200 tūkstošiem.
- uz kredīta?
- Nu jā, tā viņš to uztver. Mēs to iedosim, viņš saka, viņš ņems lielāku atlaidi.
- bet viņš maksā, kā viņš maksā?
- Nu, vakar samaksāju 100
- Cik tu esi parādā?
- 400, bet viņš saka, ka samaksās pēc nedēļas.
- ak... nu, dod viņam vēl 2%... nē, dod viņam 1%

Cenšoties parādīt profesionalitāti un apzinoties dialoga bezjēdzību, daudzi no mums uzreiz metīsies komentēt: nav skaidrs, kas ir 1%, par ko, ko nozīmē “ņemt vairāk”? Un mēs, protams, būsim ar jums. Izdomāsim, par ko mums ir “jādod” un cik “jādod”.

Atlaižu klasifikācija

Atlaide var būt viena no trim veidiem:

• mārketings atlaide;
• pārdošanu atlaides;
• loģistika atlaides.

Mārketinga atlaides ietver tiešās atlaides nesaistīti ar pašreizējo un labi funkcionējošu pārdošanas loģistiku: preces apmaiņā pret naudu. Šīs atlaides ietekmē attīstības perspektīvas, stimulē partneru attiecības (CRM) un strukturē pārdošanas kanālu.

Pārdošanas atlaides ietver atlaides, kas tieši saistītas ar kārtējiem darījumiem, lai nodrošinātu noteiktu realizācijas rentabilitāti un aktuālo plānoto krājumu apgrozījumu noslēgtajiem (noslēgtajiem) darījumiem.

Loģistikas atlaides ietver atlaides naudas un preču plūsmu optimizēšanai, kas ietekmē uzņēmuma pašreizējos finanšu rādītājus.

Mārketinga atlaides

Slēpta reklāmas atlaide

Funkcionālā atlaide (atlaide izplatīšanai)

Ražotājs piedāvā dažādas funkcionālas atlaides tirdzniecības kanāla spēlētājiem, kuri sniedz tam dažāda veida pakalpojumus (loģistika, pakalpojumi tirdzniecības tīkla attīstībai, dīleru tīkla veidošana). Funkcionālā atlaide mārketinga speciālista vārdnīcā

Dīlera atlaide

Ražotājs nodrošina saviem pastāvīgajiem pārstāvjiem vai tirdzniecības starpniekiem (piemēram: filiāļu programma klientu apkalpošanai veikalu ķēdē: akcijas, akcijas telpu izmantošana, tirdzniecība utt. tiek stimulēta ar dīlera atlaidi).

Atlaides, ņemot vērā starpkultūru komunikāciju

Praktiskajā darbībā mārketings saskaras ar ļoti būtisku apstākli, kas attiecināms uz tā sauktajām kultūras atšķirībām, kas ir arī mārketinga pētījumu priekšmets.
Vidusāzijas, arābu, dažās Balkānu valstīs un atsevišķās Aizkaukāza republikās tirdzniecības sarunu laikā tiek uzskatīts par goda lietu panākt lielu atlaidi piedāvājuma cenai. Un, lai gan šis apstāklis ​​ir saistīts ar austrumu mentalitātes kompleksu, daudzi importētāji neparakstīs līgumu, kurā nav noteikuma par atlaidēm, kas parasti pārsniedz 20 - 30% no piedāvātās cenas. Tā kā mārketinga un tirdzniecības vidē šis fakts ir zināms, daži uzņēmumi uzskata par nepieciešamu vispirms mākslīgi uzpūst cenas par paredzamajiem procentiem, un tad uzrādīt to ar līgumā noteikto atlaidi.

Pakalpojumu atlaides

Ievērojamai daļai rūpniecisko produktu ekspluatācijas laikā nepieciešama apkope. Pakalpojuma atlaide tiek dota priekšroka, nevis efektīva pakalpojumu tīkla izveide un uzturēšana, kas prasa ievērojamas investīcijas un pūles. Šāda pieeja problēmas risināšanai būtu pieņemama, ja būtu iespējams uzraudzīt, kā saņēmējs īsteno papildu funkcijas, un veids, kā novērtēt šādas atlaides efektivitāti.

• no pircēja puses - izmaksu summa par iepriekš iegādāto preču glabāšanu pirms izpārdošanas sezonas sākuma (ieskaitot maksu par šim mērķim piesaistītajiem kredītiem);
• no ražotāja puses - izmaksu un zaudējumu apmērs, kas viņam rastos, ja saražotās preces tiktu glabātas līdz sezonas sākumam viņa paša noliktavās un vai nu ražošana tiktu pārtraukta apgrozāmo līdzekļu samazināšanās dēļ gatavajā produktu krājumiem, vai arī tika atbalstīti papildus piesaistītie kredīti apgrozāmo līdzekļu papildināšanai.

Līdz ar to atlaižu apjomam būtu jānodrošina pircējam lielāks ietaupījums nekā preču uzglabāšanas izmaksu pieaugums līdz sezonas pieprasījuma pieaugumam. No otras puses, ražotājs var nodrošināt šādas atlaides - par summu, kas nav lielāka par tā zaudējumu apmēru, kas radušies sakarā ar kapitāla apgrozījuma palēnināšanos, preču glabāšanas rezultātā savās noliktavās pirms sezonas sākuma un nesaņemot izpārdošanu. ieņēmumus.
Atlaižu loģika starpsezonas pirkumiem prasa to diferencēšanu laikā: jo agrāk prece tiek iegādāta pirms sezonas sākuma, jo lielākai jābūt atlaidei.

Atlaides, lai veicinātu jaunu produktu pārdošanu.

Šādas atlaides var uzskatīt par papildinājumu plānotajām atlaidēm, kas palīdz virzīt tirgū jaunu preci. Parasti ar šādām atlaidēm valsts reklāmas kampaņas finansēšanas veidā, norādot tirdzniecības uzņēmumu nosaukumus, kas pārdod preci, nepietiek. Piemēram, šāda reklāma pircējiem īsti nesniedz informāciju par to, kur viņi reāli var iegādāties minēto preci savā pilsētā (rajonā).

Tādēļ tirgotājiem un gala pārdevējiem ir jāīsteno savas reklāmas kampaņas, izmantojot vietējos plašsaziņas līdzekļus (kuru reklāmas likmes parasti ir zemākas nekā nacionālajā presē vai nacionālajā televīzijā). Tas viņiem dod iespēju šādā reklāmā norādīt savu veikalu adreses, kas faktiski nodrošina pārdošanas apjomu pieaugumu.

Pārdošanas atlaides

Atlaide apgrozījumam, bonusa atlaide (bonuss)

Pastāvīgajiem klientiem atlaide tiek nodrošināta uz speciālas pilnvaras pamata. Šajā gadījumā līgumā tiek noteikta atlaižu skala atkarībā no noteiktā laika posmā (parasti gadā) sasniegtā apgrozījuma, kā arī uz šīm atlaidēm balstīto summu samaksas kārtība.

Šī atlaižu sistēma ir veidota kolonnu veidā cenrādis. Šis ir cenrādis.Es saucu (nu, man tā patīk) cenu ailes - cenu protokoli: 1. protokols, 2. protokols. Kāpēc tas tā ir? Cenu saskaņošana un reģistrēšana ir darījumu juridiskais pamats, kas ierakstīts Krievijas Federācijas Civilkodeksā. Ja kaut kur citos rakstos saskaraties ar “cenu protokoliem”, tas ir no šī.

Loģistikas atlaides

Cita veida atlaides var klasificēt kā taktiskā loģistika.
Viņus vieno ekonomisks avots - peļņa(!), kā arī vispārīgais uzdevums radīt pircēja papildu stimulus pirkuma veikšanai. Loģistikas atlaižu izmantošana noved pie faktiskās preču iegādes cenas samazināšanās un attiecīgi pircēja prēmijas pieauguma. Šī prēmija atspoguļo starpību starp preces ekonomisko vērtību pircējam un cenu, par kādu viņš varēja iegādāties šo preci.
Galvenie atlaižu veidi ir:

Atlaide iegādāto preču apjomam

Proporcionāls cenas samazinājums pircējiem, pērkot lielos daudzumos viens veids preces. Parasti atlaide tiek noteikta procentos no noteikta piegādes apjoma kopējām izmaksām vai vienības cenas, piemēram, 10% atlaide pasūtījumiem virs 1000 gab. Atlaides var piedāvāt ne kumulatīvi (katram veiktajam pasūtījumam) vai kumulatīvi (attiecībā uz pasūtīto preču skaitu noteiktā laika posmā).
Daudzuma atlaides jāpiedāvā visiem pircējiem, taču piegādātājam/pārdevējam ir jānodrošina, lai atlaižu apjoms nepārsniegtu tā izmaksu ietaupījumu, ko rada palielinātais pārdoto preču apjoms. Šos ietaupījumus var panākt, samazinot pārdošanas (tirdzniecības apstrādes), noliktavas, inventāra uzturēšanas un preču transportēšanas izmaksas. Šāda veida atlaides var kalpot arī kā stimuls patērētājam veikt pirkumus no viena pārdevēja (atkārtoti pirkumi).

Atlaide norēķiniem skaidrā naudā

Ja nepieciešams, cenas samazinājums pircējiem, kuri operatīvi apmaksā rēķinus skaidrā naudā. Pircējs, kurš maksā 10 dienu laikā, saņem, piemēram, divu vai trīs procentu samazinājumu no maksājuma summas. Šo atlaidi var piemērot arī daļēji, piemēram, tikai procentos no visas 30 dienu laikā saņemtās summas. Ar lielāku piegādes apjomu vai dārgāku aprīkojumu šāda veida atlaide var ievērojami aktivizēt vietējo darījuma partneri, kurš ir ieinteresēts ātrāk pārdot un saņemt savus ievērojamos ienākumus.
Šādas atlaides tiek plaši izmantotas, lai uzlabotu piegādātāja/pārdevēja likviditāti, tā naudas ieņēmumu ritmu un samazinātu izmaksas saistībā ar debitoru parādu piedziņu.

Atlaide par debitoru parādu atteikumu (par debitoru termiņu samazināšanu)

Atlaide var arī stimulēt piegādātāja klientam nodrošinātā tirdzniecības kredīta nosacījumu samazināšanu.

Progresīvā atlaide

Atlaide par daudzumu vai sēriju pircējam tiek nodrošināta, pērkot iepriekš noteiktu un pieaugošu preču daudzumu. Sērijveida pasūtījumi interesē ražotājus, jo viena veida produktu ražošana samazina ražošanas izmaksas. Atlaide tiek piešķirta uz faktu vai iepriekš, saskaņā ar vienošanos, kas nosaka šādu progresu. Sels bieži vien dod šādu atlaidi bez līguma, mutiski vienojoties. Jebkurā gadījumā šādas vienošanās ir jāreģistrē vismaz uzņēmuma iekšienē CRM sistēmā.

Eksporta atlaides

Nodrošina pārdevēji, pārdodot preces ārvalstu pircējiem papildus atlaidēm, kas attiecas uz vietējā tirgus pircējiem. To mērķis ir palielināt preču konkurētspēju ārējā tirgū.

Atlaide maksājuma paātrināšanai.

Maksājumu paātrināšanas atlaižu galvenais mērķis ir samazināt debitoru parādu atmaksas termiņu un paātrināt uzņēmuma apgrozāmo līdzekļu apgrozījumu. Tāpēc šo komerciālo instrumentu var vairāk attiecināt uz vadības sfēru, nevis uz pašu cenu noteikšanu. Bet, tā kā šādas atlaides tiek noteiktas attiecībā pret cenām, tad tradicionāli tās nosaka cenu speciālisti kopā ar finansistiem un grāmatvežiem.

Atlaide maksājuma paātrināšanai - standarta pārdošanas cenas samazinājuma pasākums, kas tiek garantēts pircējam, ja viņš samaksā par iegādāto preču partiju pirms līgumā noteiktā termiņa.
Maksājumu paātrināšanas atlaižu shēma ietver trīs elementus:

• atlaides faktiskā kvantitatīvā summa;
• periods, kurā pircējam ir iespēja izmantot šādu atlaidi;
• periods, kurā jāveic visas parāda summas samaksa par piegādāto preču sūtījumu, ja pircējs neizmanto tiesības saņemt atlaidi paātrinātai samaksai.

Maksājuma paātrināšanas likmi parasti nosaka divi faktori:

• šajā tirgū tradicionāli noteikto likmju līmenis;
• banku procentu likmju līmenis kredītiem apgrozāmo līdzekļu papildināšanai.

Saikne starp atlaidi maksāšanas paātrināšanai un kredītresursu cenu ir diezgan loģiska. Ja ražotājs nevar panākt debitoru parādu atmaksas paātrinājumu, tam apgrozāmie līdzekļi jāpapildina galvenokārt ar kredīta palīdzību. Paātrinot apmaksu par nosūtītajām precēm, tiek samazināta nepieciešamība piesaistīt līdzekļus un tiek nodrošināti ietaupījumi, samazinot procentu maksājumu apjomu.

Tomēr parasti atlaides līmenis maksājuma paātrināšanai ir ievērojami augstāks nekā kredītresursu cena.

Šis atlaides līmeņa pārsniegums pār kredītu cenu ir pamatots ar lielo pozitīvo ietekmi, ko paātrināta samaksa atstāj uz pārdevēja uzņēmuma finansiālo stāvokli. Šis efekts rodas tādēļ, ka priekšlaicīgi maksājumi:

• paātrināt naudas līdzekļu ienākšanu pārdevēja kontā un pilnveidot viņa bilances struktūru, kas viņam ir būtiska kredītu saņemšanai, kā arī ietekmē investoru vērtējumu par uzņēmuma stāvokli (t.sk. tā akciju cenu biržās);
• samazināt ar debitoru parādiem saistītos kredītriskus un palielināt finanšu plānošanas uzticamību;
• samazināt uzņēmuma izmaksas par savākšanas organizēšanu. debitoru parādi.

Atlaide pirkumiem starpsezonā

Ar iedibināto sezonas atlaižu sistēmu ražotājiem ir iespēja organizēt un pabeigt preču ražošanu nākamajai sezonai ilgi pirms tās sākuma un operatīvi uzsākt gatavošanos produkcijas ražošanai nākamajai sezonai.
Sezonālo atlaižu apjoms parasti ir diezgan mazs, un to nosaka:

Atlaides kompleksiem preču pirkumiem.

Daudzi uzņēmumi, kas pārdod papildinošu produktu līnijas, izmanto īpaša veida atlaides, lai mudinātu klientus iegādāties vairākus šīs līnijas produktus, t.i., komplektā.
Atlaide kompleksai preču iegādei – standarta pārdošanas cenas samazinājuma mērs, kas tiek garantēts pircējam, ja viņš iegādājas konkrēto preci kopā ar citiem papildu produktiem no šī uzņēmuma.
Šādas atlaides loģika ir tāda, ka katras preces cena komplektā ir zemāka nekā ar atsevišķu pirkumu pat no tā paša uzņēmuma.

Atlaides iepriekš iegādāto preču atgriešanai no šī uzņēmuma (tirdzniecība)

Pircējam tiek nodrošinātas atlaides, ja viņš atgriež novecojuša modeļa preci, kas iepriekš iegādāta no šī uzņēmuma. Šādas atlaides attiecas uz automašīnu, elektroiekārtu, ritošā sastāva, standarta rūpnieciskā aprīkojuma u.c.

Atlaides, pārdodot lietotu (bojātu) tehniku.

Dažādās valstīs ir iespējas izdevīgi iegādāties lietotas mašīnas, mehānismus un citu aprīkojumu. Ja turklāt apkope ir labi organizēta, šāds pirkums ir saprātīga alternatīva jaunas tehnikas iegādei. Jūs varat strādāt ar jaunu aprīkojumu ilgu laiku, kamēr ekspluatācijas izmaksas ir zemas.

Pārbaudes

Ieskaiti attiecas uz cita veida atlaidēm no saraksta cenas. Piemēram, preču maiņas kompensācija ir jaunas preces cenas samazinājums, kas ir atkarīgs no vecās preces piegādes. Trade-in kredīts visbiežāk tiek izmantots automašīnu un dažu ilglietojuma preču pārdošanai. Pārdošanas veicināšanas kredīti attiecas uz maksājumiem vai cenu atlaidēm, lai apbalvotu tirgotājus par dalību reklāmas un pārdošanas veicināšanas programmās.

Kurš ir atbildīgs par atlaidēm?

Precīzāk, šī sadaļa būtu jāsauc: "Kas dod atlaides?" Tomēr zinātkāram pārdevējam viss ir skaidrs:

• Mārketinga nodaļa, vadoties pēc mārketinga politikas, ir atbildīga par mārketinga atlaidēm;
• Pārdošanas nodaļa ir atbildīga par pārdošanas atlaidēm, vadoties pēc pārdošanas rentabilitātes un krājumu apgrozījuma standartiem.
• loģistikai - preču loģistikas paritātes nodaļa, iepirkumu nodaļa, finanšu nodaļa, kas darbojas saskaņā ar uzņēmuma finanšu politiku.

111 483 skatījumi

Kumulatīvā atlaižu sistēma

VamShop nodrošina arī kumulatīvo atlaižu sistēmu, t.i. Pircēja atlaide tiek noteikta atkarībā no visu interneta veikalā veikto pirkumu summas.

Kumulatīvā atlaižu sistēma. Diezgan pazīstama atlaižu sistēma. Atlaide atkarībā no visu interneta veikalā jebkad veikto pirkumu kopsummas. Piemēram, jūs varat noteikt 5% atlaidi klientiem, kuri jūsu tiešsaistes veikalā veica pirkumus par summu, kas pārsniedz 10 000 rubļu, 10% - klientiem, kuri veica pirkumus jūsu tiešsaistes veikalā par summu, kas pārsniedz 20 000 rubļu. utt. Tālāk apskatīsim, kā pareizi strādāt ar šāda veida atlaidēm.

Apskatīsim piemēru, kā izveidot kumulatīvo atlaižu sistēmu. Piemēram, mēs vēlamies izveidot šādu atlaižu sistēmu:

2% atlaide klientiem, kuru kopējā pasūtījuma summa pārsniedz 500 rubļu. līdz 1000 rubļiem.

3% atlaide klientiem, kuru kopējā pasūtījuma summa pārsniedz 1000 rubļu. līdz 1500 rubļiem.

5% atlaide klientiem, kuru kopējā pasūtījuma summa pārsniedz 1500 rubļu. līdz 2000 rubļiem.

7% atlaide klientiem, kuru kopējā pasūtījuma summa pārsniedz 2000 rubļu. līdz 2500 rubļiem.

8% atlaide klientiem, kuru kopējā pasūtījuma summa pārsniedz 2500 rubļu. līdz 3000 rubļiem.

10% atlaide klientiem, kuru kopējā pasūtījuma summa pārsniedz 3000 RUB.

Esam definējuši atlaižu nosacījumus, tagad pārejam pie šīs atlaižu sistēmas izveides.

Dodieties uz Administrēšana - Pircēji - Klientu grupas - att. 24.

Mēs pārgājām uz pircēju grupu sarakstu - att. 25.

Kumulatīvās atlaides tiek īstenotas caur grupām. Iepriekš jau apspriedām, kā izveidot grupu atlaides, sīkāk neiedziļināsimies, lai neatkārtotos, rakstīšu tikai par atšķirībām.

Pamatojoties uz piemēru, mums ir jāizveido 6 jaunas grupas. Lai izveidotu grupu, noklikšķiniet uz pogas Pievienot - att. 26.

Tas mūs novirza uz jaunas grupas izveides lapu - att. 27.

Mēs veidojam grupas ar šādiem datiem, aizpildām tikai tos laukus, kas norādīti zemāk, nepieskarieties pārējiem veidlapas laukiem:

Grupas nosaukums

Šeit ir norādīts veidojamās grupas nosaukums. Jāizveido 6 grupas, nosauksim grupas secībā: Pirmā, Otrā, Trešā, Ceturtā, Piektā, Sestā.

Norādiet atlaidi no 0 līdz 100%, kas tiks piemērota katrai precei

Tas faktiski norāda uz kumulatīvo atlaidi, ko saņems klienti, kuri sasniegs noteiktu summu. Atlaide norādīta procentos, atlaidi var piešķirt ne tikai preces cenas samazināšanai, bet arī tās palielināšanai. Mūsu gadījumā mums ir jāizveido sešas grupas, un katrai grupai būs atlaides: Pirmā: 2%, Otrā: 3%, Trešā: 5%, Ceturtā: 7%, Piektā: 8%, Sestā: 10%.

Kumulatīvais limits

Šeit jānorāda limits, citiem vārdiem sakot, kopējais pasūtījumu apjoms, kuru sasniedzot pircējs automātiski iekrīt šajā grupā un saņem atbilstošu atlaidi. Mūsu gadījumā sešām grupām būs šādi kumulatīvie ierobežojumi: pirmā: 500, otrā: 1000, trešā: 1500, ceturtā: 2000, piektā: 2500, sestā: 3000.

Kumulatīvie statusi

Šeit jānorāda, kuri pasūtījumi tiks ņemti vērā, aprēķinot pircēja pirkumu kopējo summu, un uz tā pamata tiek noteikta atlaide, ko pircējs saņems, sasniedzot kumulatīvos limitus. Acīmredzot jāņem vērā tikai apmaksāti pasūtījumi. Mūsu piemērā mēs atzīmējam statusus: Notiek, Piegādāts, Piegādāts.

Tādējādi mēs izveidojam sešas grupas:

Pirmkārt: 2% atlaide, kumulatīvais limits 500

Otrais: 3% atlaide, kumulatīvais limits 1000

Trešais: 4% atlaide, kumulatīvais limits 1500

Ceturtais: 7% atlaide, kumulatīvais limits 2000

Piektkārt: 8% atlaide, kumulatīvais limits 2500

Sestkārt: 10% atlaide, kumulatīvais limits 3000

Tādējādi tiek pabeigta kumulatīvās atlaižu sistēmas izveide!

Tagad ikviens pircējs, kurš būs sasniedzis noteiktos limitus, tiks automātiski pārcelts uz attiecīgo grupu un saņems grupai atbilstošu atlaidi.

Viss notiks automātiski, mainoties pasūtījuma statusam, t.i. Administratoram pārbaudot interneta veikalā veiktos pasūtījumus, tieši mainoties pasūtījuma statusam, tiks aprēķināta klienta pirkumu kopējā summa un, ja viņš sasniegs noteiktos limitus, viņš automātiski tiks pārcelts uz atbilstošo grupu, saņemot atlaidi. norādīts grupas iestatījumos.

Kad limiti būs sasniegti, klients un administrators uz e-pastu saņems ziņas ar informāciju par jaunas atlaides saņemšanu un sasniegto limitu.

Dažas piezīmes par kumulatīvām atlaidēm:

Jums nav jāsasniedz limits vienā pirkumā.

Nosakot, vai pircējs ir sasniedzis noteiktus limitus vai nē, tiek summēti visi pasūtījumi, ko pircējs jebkad veicis interneta veikalā.

Kad pircējs sasniedz jebkādus limitus un pārceļ šo pircēju uz jaunu grupu, pircējs(-i) un interneta veikala administrators(-i) saņem paziņojumus pa e-pastu ar informāciju par jaunas atlaides saņemšanu un par uzkrāto limitu.